Skuteczne strategie negocjacji
-
Program
I. KOMUNIKACJA
SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
- Znaczenie pierwszego wrażenia
- Rola indywidualnego podejścia do klienta
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
TYPY KLIENTA – SPOSóB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH
- Rozpoznanie charakterystyki klienta
- Dopasowanie stylu do typu klienta
- Wpływ poprzez wartości klienta
JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?
- Asertywne odmawianie i proszenie
- Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
- Kulturalne upominanie klienta
- Przekazywanie klientowi złych wiadomości
JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?
- Przyczyny niezadowolenia klientów
- Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
- Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
- Radzenie sobie z manipulacją i krytyką
KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE
- Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
- Zadawanie pytań – strategia perswazji
- Prowadzenie rozmowy – elastyczność
- Sztuka słuchania
- Operowanie przestrzenią i gestami
- Interpretacja mowy ciała
- Gesty wzmacniające i sugerujące
DRESS CODE – ELEGANCJA W UBIORZE – WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH POPRZEZ WIZERUNEK
- Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji w negocjacjach
- Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
- Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
- Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
- Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta
II. NEGOCJACJE
WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?
- Czym jest negocjowanie?
- Elementy wchodzące w sferę negocjacji
- Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
- Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny
- Rzeczowy
- Test stylu negocjacyjnego
- Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
- Skuteczność i strategie wpływu na innych
- Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
- Trudne sytuacje negocjacyjne
TYPY NEGOCJACJI
- Negocjacje w sprzedaży
- Negocjacje cenowe – strategie obrony ceny
- Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
- Negocjacje z partnerami i wewnętrzne
SPECYFIKA NEGOCJACJI W BIZNESIE MIĘDZYNARODOWYM
- Negocjacje jako element kontaktów handlowych
- Różnice międzykulturowe i sposoby porównywania kultur
- Wpływ zwyczajów i obyczajów kulturowych na przebieg negocjacji
- Indywidualne podejście do negocjatorów zagranicznych
- Elementy międzynarodowej etykiety
KULTUROWE RóŻNICE W STYLACH NEGOCJOWANIA
- Negocjacje z partnerami z Unii Europejskiej
- Amerykański styl negocjowania
- Sztuka negocjacji z krajami dalekiego wschodu
- Negocjacje przedstawicielami krajów islamskich
- Negocjacje z sąsiadami zza wschodniej granicy
SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI Z PERSPEKTYWY MIĘDZYKULTUROWEJ
- Style negocjacji a narodowość
- Kulturowy podział emocjonalny
- Kultury protransakcyjne i propartnerskie
STRATEGIA NEGOCJIACJI
- Tworzenie strategii negocjacyjnych
- Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
- Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
- Specyfika negocjacji w obszarze B2B
ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH
- Podział negocjacji na twarde i miękkie
- Zarządzanie ustępstwami
- Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych
NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH
- Sens negocjacji o interesy
- Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
- Transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
- Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne
- Kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
- Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?
NEGOCJACJE EKSPERCKIE
- Sztuka negocjacji eksperckich
- Negocjuj nie negocjując
- Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
ROLE UCZESTNIKóW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO
- Przełożony (Zleceniodawca)
- Kierownik zespołu
- Rzecznik zespołu
- “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
- “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
- Analityk zachowań
- Analityk informacji
- Doradca specjalistyczny
PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMóW – ETAPY NEGOCJACJI
- Planowanie
- Fole uczestników procesu negocjacji
- Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
- Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
- Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
- Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
- Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
- Przygotowanie planu działania i argumentowania
- Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
- Rozpoczęcie negocjacji
- Prezentacja ofert
- Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
- Faza środkowa negocjacji
- Zakończenie negocjacji
- Warsztaty negocjacyjne
WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH
- Podstawowe prawa wywierania wpływu
- Techniki manipulacji na poziomie faktów
- Techniki manipulacji czasem
- Techniki manipulacji faktami
- Techniki manipulacji relacjami i emocjami
- Warsztat – dobór najskuteczniejszych manipulacji
ANTYMANIPULACJE – TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJIACJI
- STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
- STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
- Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
- STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
- Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie
- i presję na drugą stronę.
- STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
- Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
- STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
- Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
- STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
- Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani
- a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
- STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
- Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju
- okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
- STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
- Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
- STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
- STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
- Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce
JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?
- Podstawowe techniki antymanipulacji
- Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami
JA NEGOCJATOR
- Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
- Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
- Warsztaty
OSOBOWOŚĆ W PROCESIE NEGOCJACJACJI
- Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
- Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
- Wywieranie wpływu na rozmówców o różnych stylach społecznych – dobór reakcji – czterostrefowy model zachowań
- Samopostrzeganie negocjatora i ocena innych w zależności od typu osobowości
- SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań
-
Cel
- Pogłębienie wiedzy negocjacyjnej
- Zwiększenie skuteczności negocjacyjnych poprzez szerszy dobór narzędzi oraz świadomości własnego potencjału komunikacyjnego
- Przećwiczenie umiejętności praktycznych z zakresu negocjacji
- Zapoznanie się z zasadami negocjacji międzynarodowych
- Zapoznanie się z zasadami przebiegu negocjacji
- Zapoznanie się z zasadami zawierania umów
- Stworzenie własnego stylu komunikacyjnego i wizerunku profesjonalisty
- Pogłębienie umiejętności negocjacji z klientami o różnych typach osobowości
- Autodiagnoza własnych silnych stron i ograniczeń w negocjacjach
-
Metody pracy
- Wykład interaktywny
- Praca indywidualna,
- Dyskusja moderowana,
- Odgrywanie ról – Symulacje negocjacyjne
- Case study przygotowane w oparciu o doświadczenia pracowników
- Testy autodiagnostyczne,
- Testy osobowości.
- Gry i warsztaty negocjacyjne
-
Opinie i referencje
Jedno z lepszych szkoleń miękkich, najlepiej prowadzone. Interesujące, dużo wskazówek od trenera. Wiedza trenera poparta doświadczeniem.
E. Jania
Świetna atmosfera, dużo wiadomości w dobrze przyswajalnej formie. Bardzo kompetentna i miła trenerka.
M. Bulińska
Trener zaskoczył mnie profesjonalnym podejściem do tematu, dużą wiedzą zarówno teoretyczną jak i praktyczną. Szkolenie bardzo intensywne w pozytywny sposób.
A. Kowalczyk
