Akademia Efektywnego Menedżera Sprzedaży

Wprowadzenie

Proces sprzedaży jest kluczowy w każdej firmie. Sprzedaż w firmie jest jak serce, które odpowiada za pełne i prawidłowe funkcjonowanie całego obiegu organizmu każdego przedsiębiorstwa. Od jej kondycji zależą pozostałe obszary w firmie. Rozwijanie kluczowych kompetencji sprzedażowych pracowników jest dla każdej firmy bardzo ważne. Dodatkowo, co stanowi wyróżnik naszego podejścia w CI ProLearning, nasza koncepcja przeprowadzenia Akademii Efektywnego Menedżera Sprzedaży – warsztaty eksperckie oprócz rozwijania kompetencji sprzedażowych, jest poszerzona o identyfikację mocnych stron jej pracowników. Owe mocne strony mają dodatkowo wzmacniać pracowników w tym wymagającym zawodzie. Zwracamy jednocześnie uwagę na poprawienie luk kompetencyjnych w zakresie wymaganym przez firmę.

Wierzymy, że na każdym stanowisku pracy, w każdej roli zawodowej człowieka, który jest aktywny zawodowo i współdzieli swoją aktywność na potrzeby firmy, możemy dostrzec potencjał, który realizuje się w postaci ujawniania mocnych stron i motywacji wewnętrznej do pracy nad słabymi stronami.

Stąd na podstawie ugruntowanych założeń teoretycznych oraz na bazie naszych doświadczeń praktycznych rekomendujemy następujący model:

 

Model Zarządzania Pracownikami Sprzedaży = kompetencje sprzedażowe + mocne strony pracowników

 

Rozwijając, koncepcja zakłada wzmacnianie kompetencji sprzedażowych dla organizacji z pracownikami mającymi największy wpływ i zakres odpowiedzialności za sprzedaż. Dodatkowo model zakłada identyfikację mocnych stron dla uczestników i nauczenie jak dostrzegać je w podległych pracownikach.

Przykład: menedżerowie sprzedaży pracują w zawodzie o wysokich oczekiwaniach ze strony Klientów. Na tym stanowisku przykładowe mocne strony to m.in.: życzliwość, traktowanie porażek jako wyzwania, dbanie o interes firmy.

Korzyści

Z naszych doświadczeń wynika, że powiązanie zarządzania poprzez najważniejsze kompetencje w firmie wraz z obserwacją i identyfikacją mocnych stron pracowników wpływa na:

• przekierowywanie optyki stylu zarządzania w kierunku obserwacji u siebie i innych, wymaganych kompetencji na danym stanowisku pracy i mocnych stron pracownika,
• realizację funkcji kierowniczej dotyczącej motywowania ukierunkowanej na ocenę pracy wg kluczowych kompetencji dla firmy i mocnych stron podwładnych.

Nasza koncepcja zakłada, że doskonalenie systemów zarządzania pracownikami polega na wprowadzaniu różnych metod ułatwiających pracownikom dokonania samooceny i jednocześnie umożliwiających prowadzenie strategicznej funkcji personalnej w firmie.

Program

I moduł Moja rola menedżera sprzedaży i szefa zespołu w firmie, 2 dni

 

1. Wstęp.

2. Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:

• Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez menedżerów (moje sukcesy w sprzedaży).
• Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.

3. Skuteczna sprzedaż a osobowość:

• Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli menedżera sprzedaży.
• Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
• Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli menedżera sprzedaży.
• Rola asertywności w procesie sprzedaży.
• Moje mocne strony w roli menedżera sprzedaży w firmie.

4. Stres i wypalenie zawodowe:

• Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż z odpowiedzialnością za podwładnych.
• Techniki radzenia sobie ze stresem.

5. Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:

• Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).
• Mocne strony sprzedażowe moich podwładnych – czy potrafię nimi zarządzać?

6. Komunikacja z podwładnymi:

• Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
• Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
• Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
• Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.

7. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/feedback trenera

Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

II moduł Pozyskanie nowego Klienta i rozszerzanie sprzedaży na już zdobytych rynkach, 2 dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Wymiana doświadczeń w zakresie dotychczasowej współpracy z Klientami.
3. SMART

• Omówienie metody określania celów.
• Zastosowanie metody SMART w codziennej pracy menedżerów.

4. Bariery w rozwoju i poszerzaniu obecnych rynków. Praca warsztatowa (odwrócone lustro).

• Sposoby radzenia sobie z największymi barierami

5. Mindset- nastawienie na pozyskanie nowego i rozwinięcie potencjału współpracy z obecnym klientem firmy:

• Myślenie pro-handlowe- nastawienie na sprzedaż.
• Sposoby pozyskiwania kontaktów wewnątrz danej sieci w celu poszerzenia współpracy z określoną marką handlową lub dystrybucyjną.
• Sposoby pozyskiwania informacji rynkowych (np. spotkania, targi, inne wydarzenia).
• Śledzenie rynków (nowopowstałych hurtowni, sklepów, rozbudowy istniejących sieci handlowych).
• Wykorzystanie nowoczesnych kanałów komunikacyjnych w celu poszerzania kontaktów handlowych.

6. Skuteczny New Business:

• Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
• Tworzenie profilu klienta.
• Wykorzystanie potencjału Internetu.
• Budowanie argumentów przekonujących klienta do spotkania z handlowcem, sposoby reagowania na wymówki czy szantaż klientów.
• Umówienie spotkania.
• Tworzenie relacji biznesowej.

7. Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.
8. Jak rozwinąć sprzedaż ze zdobytym Klientem? Praca warsztatowa nawiązująca do rozwiązań z pkt.4.

9. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera

Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe), 2 dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?

• Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
• Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
• Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
• Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
• Wskazówki dotyczące doboru stroju.

3. Przygotowanie się do wizyty handlowej:

• Przygotowanie dwóch opcji oferty: wersja A i B.
• Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
• Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
• Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
• Strategia BBC (3P).
• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
• Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
• Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
• Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
• Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
• Tajniki siły perswazji.

4. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej (perspektywa Klienta- „ile zarobi Klient” współpracując z firmą?)

• Pozyskanie informacji od Klienta dotyczących jego celów współpracy.
• Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
• Cztery kluczowe pytania prezentacji.
• Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
• Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
• Wybór treści: Kluczowe elementy.
• Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
• Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów. Perspektywa klienta- pokazanie zysku dla Klienta.
• Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
• Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
• Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.

5. Przebieg wizyty handlowej w praktyce:

• Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
• Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
• Postawa i komunikacja niewerbalna.
• Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
• Kontakt wzrokowy z audytorium.
• Postawa ciała.
• Dynamika – ruch.
• Zwracanie się do słuchaczy.
• Pewność wypowiedzi.
• Wygląd i dress code sprzedawcy.

6. Nawiązywanie kontaktu z klientem:

• Rola indywidualnego podejścia do klienta.
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.

7. Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:

• Zadawanie pytań – strategia perswazji.
• Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
• Język perswazji, wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
• Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty”.
• Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.

8. Finalizacja wizyty:

• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
• Standardowe sposoby finalizacji.
• Nieszablonowe strategie finalizacji.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

9. Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej

10. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/feedback trenera.

Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

IV moduł Key Account Management. Wskaźniki planowania i rozliczania sprzedaży 2 dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?
2. Analiza oferty handlowej firmy:

• Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
• Oferta handlowa firmy – analiza SWOT.
  3. Sprzedaż do Klientów strategicznych o silnej pozycji przetargowej i istotnym wpływie na pozycję rynkową
• Typologia Klientów.
• Strategie sprzedażowe KAM.
• Marża a narzut- wyjaśnienie różnic i znaczenia w pracy handlowców.
• Strategie cenowe i efekt skali.
• Wypracowanie struktury rabatowania („rabat za coś”, np. za volumen produktowy).
• Elementy analizy portfelowej Klientów i produktów.
• Policzalne wskaźniki planowania sprzedaży na bazie wew. modelu firmy.
• Negocjacje i techniki negocjacyjne.
• Zarządzanie relacjami z Klientem Kluczowym.
• Pomiar efektywności działań sprzedażowych.
  4. Key Account Management- przygotowanie do rozmowy sprzedażowej:

• Przewidywanie celów klienta, zrozumienie potrzeb klienta.
• Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
• Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
• Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
• Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
• Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
• Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji. Wyróżniki firmy.
• Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów (wersja A B).

5. Zarządzanie zespołami handlowców

• Planowanie działań sprzedażowych.
• Pozyskiwanie i kształtowanie kompetencji handlowców.
• Ocena efektywności zespołów sprzedażowych.

6. Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze Key Account Management

7. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/feedback trenera.

 

Metody pracy: wyznaczanie i obliczanie wskaźników sprzedażowych, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do rozmowy sprzedażowej.

Moduł V  Nowoczesne negocjacje z klientem 1 dzień

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Prowadzenie negocjacji:

• Model przebiegu spotkania (check-lista).
• Metody sondowania partnera negocjacji.
• Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
• Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.
• Aktywne słuchanie. Najważniejsza umiejętność handlowca.
• Stosowanie wyróżników firmy jako argumentów negocjacyjnych.
• Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji – omówienie i zastosowanie praktyczne.
• Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.
• Zadawanie pytań.
• Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.

3. Specyfika negocjacji cenowych:

• Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
• Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
• „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
• Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
• Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
• Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
• Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady i hamulce na gotowość?).
• Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
• Taktyki w negocjacjach cenowych.

4. Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?

• Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
• Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
• Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.

5. Metody prezentacji ceny:

• Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.

• Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
• Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
• Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
• Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
• Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?

6. Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:

• Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla menedżerów sprzedaży na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji uczestników szkolenia.

7. Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?

• Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
• Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
• Standardowe sposoby finalizacji.
• Nieszablonowe strategie finalizacji.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

8. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera.

Metody pracy: warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka negocjacji w różnych sytuacjach sprzedażowych. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli menedżera sprzedaży 1 dzień

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
2. Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:

• Warunki konieczne do przyjęcia postawy właścicielskiej.
• Nastawienie pro-konsumenckie.
• Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).

• Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
• Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
• Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).

1. W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?

• Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
• Działania crosseling.
• Działania
• Kontakt posprzedażowy.

4. Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:

• Nastawienie na realizację planu.
• Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
• Określenie „godzin szczytu”.
• Pomiar własnych działań.

5. Trudne momenty w procesie sprzedaży:

• Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
• Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
• Jak unikać błędnych reakcji?
• Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).

6. Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:

• Określenie realnego, osiągalnego celu.
• Sposoby na odzyskiwanie energii.
• Wyzwania sprzedażowe.

7. Praca zespołowa na poziomie menedżerskim

• Wymiana i ujednolicenie informacji o szczegółach współpracy z wybranymi Klientami
• Wzajemne wspieranie się w zakresie osiągania celów sprzedażowych

8. Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera

Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli menedżera sprzedaży.

Efekty biznesowe

• Wzmocnienie kompetencji i świadome zarządzanie mocnymi stronami własnymi i pracowników, które mają bezpośredni wpływ na proces sprzedaży.
• Usprawnienie procesów zarządzania ludźmi.
• Pośredni wpływ na podnoszenie znaczenia życzliwej atmosfery w firmie[1].
• Łączenie koncepcji „przywództwa 2.0”[2] z rozwojem pracowników wyróżniających się.
• Poprawa komunikacji między menedżerami a podległymi im zespołami.
• Wzrost efektywności pracy menedżerów i zespołów sprzedażowych.

[1] W badaniach prowadzonych przez ProLearning wraz z UE we Wrocławiu życzliwe relacje z przełożonym i współpracownikami zostały wskazane na pierwszym miejscu- jako oczekiwania względem pracodawcy przez przedstawicieli Pokolenia Z (osoby ur. po 1990r. , niektórzy socjologowie przyjmują po 1995r.).

[2] Odnosi się do zarządzania Pokoleniami Y i Z, otwartymi na technologie.

Metodologia

Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:

I-TEAM Methodology

I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.

T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.

T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.

E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.

A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.

M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.

W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.

Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.

W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu

• analiza potrzeb szkoleniowych
• próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
• organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
• materiały dydaktyczne
• catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
• lunch
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
• testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)