Akademia Efektywnego Menedżera Sprzedaży
-
Wprowadzenie
Proces sprzedaży jest kluczowy w każdej firmie. Sprzedaż w firmie jest jak serce, które odpowiada za pełne i prawidłowe funkcjonowanie całego obiegu organizmu każdego przedsiębiorstwa. Od jej kondycji zależą pozostałe obszary w firmie. Rozwijanie kluczowych kompetencji sprzedażowych pracowników jest dla każdej firmy bardzo ważne. Dodatkowo, co stanowi wyróżnik naszego podejścia w CI ProLearning, nasza koncepcja przeprowadzenia Akademii Efektywnego Menedżera Sprzedaży – warsztaty eksperckie oprócz rozwijania kompetencji sprzedażowych, jest poszerzona o identyfikację mocnych stron jej pracowników. Owe mocne strony mają dodatkowo wzmacniać pracowników w tym wymagającym zawodzie. Zwracamy jednocześnie uwagę na poprawienie luk kompetencyjnych w zakresie wymaganym przez firmę.
Wierzymy, że na każdym stanowisku pracy, w każdej roli zawodowej człowieka, który jest aktywny zawodowo i współdzieli swoją aktywność na potrzeby firmy, możemy dostrzec potencjał, który realizuje się w postaci ujawniania mocnych stron i motywacji wewnętrznej do pracy nad słabymi stronami.
Stąd na podstawie ugruntowanych założeń teoretycznych oraz na bazie naszych doświadczeń praktycznych rekomendujemy następujący model:
Model Zarządzania Pracownikami Sprzedaży = kompetencje sprzedażowe + mocne strony pracowników
Rozwijając, koncepcja zakłada wzmacnianie kompetencji sprzedażowych dla organizacji z pracownikami mającymi największy wpływ i zakres odpowiedzialności za sprzedaż. Dodatkowo model zakłada identyfikację mocnych stron dla uczestników i nauczenie jak dostrzegać je w podległych pracownikach.
Przykład: menedżerowie sprzedaży pracują w zawodzie o wysokich oczekiwaniach ze strony Klientów. Na tym stanowisku przykładowe mocne strony to m.in.: życzliwość, traktowanie porażek jako wyzwania, dbanie o interes firmy.
-
Korzyści
Z naszych doświadczeń wynika, że powiązanie zarządzania poprzez najważniejsze kompetencje w firmie wraz z obserwacją i identyfikacją mocnych stron pracowników wpływa na:
- przekierowywanie optyki stylu zarządzania w kierunku obserwacji u siebie i innych, wymaganych kompetencji na danym stanowisku pracy i mocnych stron pracownika,
- realizację funkcji kierowniczej dotyczącej motywowania ukierunkowanej na ocenę pracy wg kluczowych kompetencji dla firmy i mocnych stron podwładnych.
Nasza koncepcja zakłada, że doskonalenie systemów zarządzania pracownikami polega na wprowadzaniu różnych metod ułatwiających pracownikom dokonania samooceny i jednocześnie umożliwiających prowadzenie strategicznej funkcji personalnej w firmie.
-
Program
I moduł Moja rola menedżera sprzedaży i szefa zespołu w firmie, 2 dni
- Wstęp.
- Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:
- Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez menedżerów (moje sukcesy w sprzedaży).
- Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.
- Skuteczna sprzedaż a osobowość:
- Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli menedżera sprzedaży.
- Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
- Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli menedżera sprzedaży.
- Rola asertywności w procesie sprzedaży.
- Moje mocne strony w roli menedżera sprzedaży w firmie.
- Stres i wypalenie zawodowe:
- Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż z odpowiedzialnością za podwładnych.
- Techniki radzenia sobie ze stresem.
- Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:
- Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).
- Mocne strony sprzedażowe moich podwładnych – czy potrafię nimi zarządzać?
- Komunikacja z podwładnymi:
- Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
- Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
- Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
- Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/feedback trenera
Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
II moduł Pozyskanie nowego Klienta i rozszerzanie sprzedaży na już zdobytych rynkach, 2 dni
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Wymiana doświadczeń w zakresie dotychczasowej współpracy z Klientami.
- SMART
- Omówienie metody określania celów.
- Zastosowanie metody SMART w codziennej pracy menedżerów.
- Bariery w rozwoju i poszerzaniu obecnych rynków. Praca warsztatowa (odwrócone lustro).
- Sposoby radzenia sobie z największymi barierami
- Mindset- nastawienie na pozyskanie nowego i rozwinięcie potencjału współpracy z obecnym klientem firmy:
- Myślenie pro-handlowe- nastawienie na sprzedaż.
- Sposoby pozyskiwania kontaktów wewnątrz danej sieci w celu poszerzenia współpracy z określoną marką handlową lub dystrybucyjną.
- Sposoby pozyskiwania informacji rynkowych (np. spotkania, targi, inne wydarzenia).
- Śledzenie rynków (nowopowstałych hurtowni, sklepów, rozbudowy istniejących sieci handlowych).
- Wykorzystanie nowoczesnych kanałów komunikacyjnych w celu poszerzania kontaktów handlowych.
- Skuteczny New Business:
- Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
- Tworzenie profilu klienta.
- Wykorzystanie potencjału Internetu.
- Budowanie argumentów przekonujących klienta do spotkania z handlowcem, sposoby reagowania na wymówki czy szantaż klientów.
- Umówienie spotkania.
- Tworzenie relacji biznesowej.
- Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.
- Jak rozwinąć sprzedaż ze zdobytym Klientem? Praca warsztatowa nawiązująca do rozwiązań z pkt.4.
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera
Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe), 2 dni
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?
- Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
- Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
- Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
- Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
- Wskazówki dotyczące doboru stroju.
- Przygotowanie się do wizyty handlowej:
- Przygotowanie dwóch opcji oferty: wersja A i B.
- Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
- Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
- Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
- Strategia BBC (3P).
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
- Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
- Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
- Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
- Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
- Tajniki siły perswazji.
- Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej (perspektywa Klienta- „ile zarobi Klient” współpracując z firmą?)
- Pozyskanie informacji od Klienta dotyczących jego celów współpracy.
- Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
- Cztery kluczowe pytania prezentacji.
- Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
- Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
- Wybór treści: Kluczowe elementy.
- Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
- Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów. Perspektywa klienta- pokazanie zysku dla Klienta.
- Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
- Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
- Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.
- Przebieg wizyty handlowej w praktyce:
- Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
- Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
- Postawa i komunikacja niewerbalna.
- Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
- Kontakt wzrokowy z audytorium.
- Postawa ciała.
- Dynamika – ruch.
- Zwracanie się do słuchaczy.
- Pewność wypowiedzi.
- Wygląd i dress code sprzedawcy.
- Nawiązywanie kontaktu z klientem:
- Rola indywidualnego podejścia do klienta.
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.
- Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:
- Zadawanie pytań – strategia perswazji.
- Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
- Język perswazji, wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
- Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty”.
- Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.
- Finalizacja wizyty:
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
- Standardowe sposoby finalizacji.
- Nieszablonowe strategie finalizacji.
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
- Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/feedback trenera.
Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
IV moduł Key Account Management. Wskaźniki planowania i rozliczania sprzedaży 2 dni
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Analiza oferty handlowej firmy:
- Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
- Oferta handlowa firmy – analiza SWOT.
- Sprzedaż do Klientów strategicznych o silnej pozycji przetargowej i istotnym wpływie na pozycję rynkową
- Typologia Klientów.
- Strategie sprzedażowe KAM.
- Marża a narzut- wyjaśnienie różnic i znaczenia w pracy handlowców.
- Strategie cenowe i efekt skali.
- Wypracowanie struktury rabatowania („rabat za coś”, np. za volumen produktowy).
- Elementy analizy portfelowej Klientów i produktów.
- Policzalne wskaźniki planowania sprzedaży na bazie wew. modelu firmy.
- Negocjacje i techniki negocjacyjne.
- Zarządzanie relacjami z Klientem Kluczowym.
- Pomiar efektywności działań sprzedażowych.
- Key Account Management- przygotowanie do rozmowy sprzedażowej:
- Przewidywanie celów klienta, zrozumienie potrzeb klienta.
- Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
- Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
- Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
- Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
- Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
- Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji. Wyróżniki firmy.
- Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów (wersja A B).
- Zarządzanie zespołami handlowców
- Planowanie działań sprzedażowych.
- Pozyskiwanie i kształtowanie kompetencji handlowców.
- Ocena efektywności zespołów sprzedażowych.
- Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze Key Account Management
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/feedback trenera.
Metody pracy: wyznaczanie i obliczanie wskaźników sprzedażowych, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do rozmowy sprzedażowej.
Moduł V Nowoczesne negocjacje z klientem 1 dzień
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Prowadzenie negocjacji:
- Model przebiegu spotkania (check-lista).
- Metody sondowania partnera negocjacji.
- Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
- Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.
- Aktywne słuchanie. Najważniejsza umiejętność handlowca.
- Stosowanie wyróżników firmy jako argumentów negocjacyjnych.
- Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji – omówienie i zastosowanie praktyczne.
- Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.
- Zadawanie pytań.
- Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
- Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.
- Specyfika negocjacji cenowych:
- Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
- Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
- „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
- Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
- Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
- Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
- Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady i hamulce na gotowość?).
- Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
- Taktyki w negocjacjach cenowych.
- Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?
- Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
- Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
- Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.
- Metody prezentacji ceny:
- Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
- Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
- Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
- Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
- Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
- Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?
- Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:
- Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla menedżerów sprzedaży na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji uczestników szkolenia.
- Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?
- Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
- Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
- Standardowe sposoby finalizacji.
- Nieszablonowe strategie finalizacji.
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera.
Metody pracy: warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka negocjacji w różnych sytuacjach sprzedażowych. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli menedżera sprzedaży 1 dzień
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:
- Warunki konieczne do przyjęcia postawy właścicielskiej.
- Nastawienie pro-konsumenckie.
- Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).
- Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
- Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
- Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).
- W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?
- Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
- Działania crosseling.
- Działania
- Kontakt posprzedażowy.
- Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:
- Nastawienie na realizację planu.
- Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
- Określenie „godzin szczytu”.
- Pomiar własnych działań.
- Trudne momenty w procesie sprzedaży:
- Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
- Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
- Jak unikać błędnych reakcji?
- Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).
- Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:
- Określenie realnego, osiągalnego celu.
- Sposoby na odzyskiwanie energii.
- Wyzwania sprzedażowe.
- Praca zespołowa na poziomie menedżerskim
- Wymiana i ujednolicenie informacji o szczegółach współpracy z wybranymi Klientami
- Wzajemne wspieranie się w zakresie osiągania celów sprzedażowych
- Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera
Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli menedżera sprzedaży.
-
Efekty biznesowe
- Wzmocnienie kompetencji i świadome zarządzanie mocnymi stronami własnymi i pracowników, które mają bezpośredni wpływ na proces sprzedaży.
- Usprawnienie procesów zarządzania ludźmi.
- Pośredni wpływ na podnoszenie znaczenia życzliwej atmosfery w firmie[1].
- Łączenie koncepcji „przywództwa 2.0”[2] z rozwojem pracowników wyróżniających się.
- Poprawa komunikacji między menedżerami a podległymi im zespołami.
- Wzrost efektywności pracy menedżerów i zespołów sprzedażowych.
[1] W badaniach prowadzonych przez ProLearning wraz z UE we Wrocławiu życzliwe relacje z przełożonym i współpracownikami zostały wskazane na pierwszym miejscu- jako oczekiwania względem pracodawcy przez przedstawicieli Pokolenia Z (osoby ur. po 1990r. , niektórzy socjologowie przyjmują po 1995r.).
[2] Odnosi się do zarządzania Pokoleniami Y i Z, otwartymi na technologie.
-
Metodologia
Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:
I-TEAM Methodology
I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.
T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.
T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.
M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.
-
W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu
- analiza potrzeb szkoleniowych
- próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
- organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
- materiały dydaktyczne
- catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
- lunch
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia
- bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
- testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)