Techniki sprzedaży marki luksusowej
-
Program
Sprzedaż produktów premium – czym jest:
- istota oraz klasyfikacja produktów i marek luksusowych,
- charakterystyka dóbr luksusowych,
- rynek dóbr luksusowych w Polsce.
Nieprzygotowanie do sukcesu, to przygotowanie do porażki. Przygotowanie do sprzedaży:
- określenie żelaznych zasad w przygotowaniu do sprzedaży,
- rola skryptu sprzedażowego i standardów obsługi klienta w sprzedaży produktów premium,
- określenie dotychczasowych nawyków sprzedażowych,
- wytypowanie dotychczasowych dobrych praktyk sprzedażowych.
Twoi klienci – Twoją wizytówką:
- kim jest klient produktów luksusowych, co go charakteryzuje – typologia,
- specyfika obsługi klienta luksusowego,
- motywy zakupowe oraz potrzeby klienta,
- psychologia zachowań zakupowych nabywców dóbr luksusowych,
- wypracowanie narzędzi sposobów jak sobie radzić z każdym typem klienta.
Pierwsze wrażenie siłą dobrego zakończenia:
- określenie elementów wpływających na pierwsze wrażenie,
- nabycie umiejętności wywierania i rozpoznawania pierwszego wrażenia.
Siła pytań w badaniu potrzeb i kierowaniu rozmową. Kto pyta, ten rządzi:
- aktywne słuchanie – klient sam mówi, czego potrzebuje, trzeba to tylko wyłapać.
- określenie strategii zadawania pytań,
- wypracowanie warsztatu pytań, które kierują rozmową i stymulują rozmówcę do dokonania zakupu,
- określenie innych metod badania potrzeb, które pomagają sprzedaży wiązanej i uzupełniającej,
- określenie poziomów potrzeb klienta.
Aktor, lekarz, czy prezenter oferty:
- określenie schematu robienia prezentacji produktowej,
- wypracowanie dobrych praktyk prezentera,
- wyznaczenie korzyści racjonalnych i emocjonalnych,
- USP (unique selling proposition) jako klucz do efektywnej sprzedaży,
- nabycie umiejętności sprzedaży przez korzyści odpowiednie do typu danego klienta,
- cross selling i up selling – jak stymulować wartość koszyka zakupowego klienta premium (konkretne zwroty, które można wykorzystać w sprzedaży).
Lubi, ufa, kupuje. Sztuka perswazji i wywierania wpływu:
- określanie trafnych argumentów,
- określenie kierunków perswazyjnych,
- poznanie technik wywierania wpływu,
- elementy negocjacji – najbardziej popularne techniki, ich wykorzystanie i obrona przed nimi,
- nabycie praktycznej umiejętności obrony ceny,
- klient też manipuluje – poznanie typowych symptomów manipulacji oraz jak się przed nimi bronić.
-
Cel
- poznanie zasad odpowiedniego przygotowania do sprzedaży produktów premium,
- poznanie typologii klienta premium i pasujących do nich technik sprzedaży,
- zdobycie umiejętności proaktywnego podejścia do sprzedaży,
- wypracowanie najlepszych dla danego produktu technik prezentacji oferty handlowej,
- zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu ofensywnych technik sprzedaży,
- zdobycie umiejętności praktycznych w zakresie sprzedaży i obrony ceny.
-
W ramach uczestnictwa zapewniamy
- opracowanie metod warsztatowych projektu pod specyfikę branży,
- doprecyzowanie programu,
- opracowanie dodatkowych materiałów szkoleniowych zgodnie z ustalonym planem,
- opracowanie ćwiczeń dostosowanych pod specyfikę branży,
- organizacje warsztatów oraz zapewnienie doświadczonego trenera,
- catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka),
- lunch,
- przekazanie wypracowanych przez uczestników materiałów,
- certyfikat ukończenia szkolenia,
- badanie satysfakcji uczestników,
- raport dotyczący rezultatów,
- roczne konsultacje mailowe / telefoniczne dotyczące tematyki projektu,
- imienne Certyfikaty dla każdego uczestnika.
-
Metody pracy
- Warsztaty
- case study
- ćwiczenia na autorskich arkuszach
- burze mózgów
- ćwiczenia indywidualne, grupowe
- dyskusje
- odgrywanie scenek
- moderowane uczenie się przez doświadczenie (cykl KOLBA)
- follow-up – sesje mające na celu weryfikację zastosowanych elementów z warsztatów w codziennej pracy.
-
Opinie
Jestem bardzo zadowolona z uczestnictwa w szkoleniu. Atmosfera i pozytywna energia trenera sprzyjały przyswajaniu nowych informacji. Ćwiczenia w grupach były dobrym pomysłem, gdyż służyły integracji i uczyły współpracy.
A. Tryba
Szkolenie spełniło moje oczekiwania, jestem zadowolona z uczestnictwa. Trener dzieli się niesamowitą wiedzą oraz energią. Przekaz informacji bardzo jasny oraz wyczerpujące odpowiedzi na nurtujące pytania.
K. Korpaczewska
Pani trenerka jest pełna optymizmu i energii co pomaga tworzyć dobrą atmosferę na szkoleniu, jest kompetentna i gotowa pomagać w trudnych pytaniach. Szkolenie poszerza i porządkuje już zdobytą wiedzę. Na szkoleniu poruszane są problemy sprzedażowe, które nie są odrealnione.
A. Polus
W jasny przystępny i zabawny sposób trenerka przekazuje wiedzę, ciekawe sytuacje, spostrzeżenia z pracy z ludźmi będą cenne w pracy konsultanta- doradcy.
Uczestniczka szkolenia
