Nie masz czasu na szukanie?

508 913 532 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

6 +
= 10

Strategie podczas negocjacji dla branży FMCG (fast-moving consumer goods)

Program

1 dzień szkoleń,

  • Zdefiniowanie pojęcia negocjacji;
  • Określenie etapów negocjacji.
  • Wprowadzenie pojęcia celu negocjacji;
  • Wyznaczenie celu negocjacji w zadanych przykładach
  • Dyskusja dotycząca zasadności postawienia takiego a nie innego celu
  • Przedstawienie dwóch podejść do negocjacji – jako gry o sumie zerowej i niezerowej
  • Uczestnicy wiedzą, kiedy sytuacje negocjacyjne umożliwiają osiągnięcie sytuacji „win-win”, a kiedy wymuszają wynik „wygrany – przegrany”
  • Wprowadzenie pojęcia Strategii negocjacyjnej
  • Wprowadzenie rozróżnienia na: negocjacje miękkie, twarde, w stylu Harvardzkim.
  • Analiza szans i zagrożeń wynikających z przyjęcia określonej strategii negocjacyjnej
  • wprowadzenie pojęć ZOPA i BATNA;
  • Ćwiczenie dla uczestników – wyznaczanie strefy porozumienia i alternatywy dla porozumienia.
  • Dyskusja zogniskowana: korzyści i koszty stosowania BATNA i ZOPA
  • Przekonanie uczestników do wyznaczania strefy porozumienia i alternatywy dla porozumienia w procesie przygotowania do negocjacji;
  • Określenie roli przygotowania do negocjacji i niezbędnych do wykonania czynności;
  • Wprowadzenie checklisty – co zrobić przed rozpoczęciem negocjacji;
  • Wykonanie zadania analitycznego z wykorzystaniem dostępnych danych i checklisty.
  • Zapoznanie Uczestników z 12 najpopularniejszymi taktykami negocjacyjnymi;
  • Zapoznanie Uczestników z kontr taktykami pozwalającymi odzyskać kontrolę nad przebiegiem negocjacji

2 dzień szkoleń:

  • Diagnoza indywidualnego stylu negocjacji przy użyciu testu Thomasa Kilmana;
  • Określenie potencjalnego wpływu indywidualnego stylu negocjacyjnego na przebieg rozmów.
  • Zapoznanie uczestników ze sposobem planowania spotkania;
  • Przedstawienie przez trenera kryteriów doboru składu zespołu negocjacyjnego z uwzględnieniem przyjętej strategii i potencjalnych taktyk negocjacyjnych;
  • Zadanie w podgrupach – dobór członków zespołu negocjacyjnego
  • Przygotowanie przez uczestników potencjalnego planu spotkania
  • Manipulacja w negocjacjach- wprowadzenie pojęcia manipulacji
  • Omówienie innych form wywierania wpływu w negocjacjach (m.in. oddziaływania za pośrednictwem strachu, manipulacji temperaturą, uwodzenia, faktów dokonanych, miejsca, przewagi liczebnej, głodu/pragnienia);
  • Wprowadzenie przez trenera pojęcia informacji zwrotnej;
  • Przećwiczenie przez uczestników tworzenia informacji zwrotnej na podstawie poznanej struktury
  • Przećwiczenie przez uczestników udzielania informacji zwrotnej w stosunku do zachowania kolegów/koleżanek w przykładowych scenkach negocjacyjnych.

Cel

Nabycie/ wzmocnienie umiejętności:

  • wyznaczania realistycznych celów negocjacyjnych,
  • przygotowywania struktury spotkania adekwatnej do celu negocjacyjnego i przyjętej strategii,
  • dobierania strategicznego zespołu negocjacyjnego i przydzielanie roli poszczególnym jego członkom,
  • rozpoznania strategii negocjacyjnej i taktyk przyjętych przez adwersarza podczas negocjacji,
  • dostosowania struktury rozmowy do strategii i taktyki przyjętej przez adwersarza;

Poznanie możliwych strategii i taktyk negocjacyjnych.

Efekty

  • Odniesienie części ćwiczeń do doświadczeń uczestników z przeszłych sytuacji negocjacyjnych, które będą rozważane ponownie pod usprawnienia przy użyciu poznanych narzędzi;
  • Użycie zadań szkoleniowych wymagających zastosowania w praktyce przyswojonej wiedzy;
  • Użycie zadań szkoleniowych w których Uczestnicy otrzymają informację zwrotną umożliwiającą skorygowanie ewentualnych odstępstw od poznanych na szkoleniu procedur;
  • Zobowiązanie Uczestników do zrealizowania zadania praktycznego po szkoleniu i spisania wniosków;
  • Zobowiązanie Kierownika Zespołu do monitorowania zespołu po szkoleniu i przekazania trenerowi indywidualnych rezultatów zadania wypracowanych przez Uczestników

Metody pracy

  • Warsztaty
  • case study
  • ćwiczenia na autorskich arkuszach
  • burze mózgów
  • ćwiczenia indywidualne, grupowe
  • dyskusje
  • odgrywanie scenek
  • moderowane uczenie się przez doświadczenie (cykl KOLBA)
  • follow-up – sesje mające na celu weryfikację zastosowanych elementów z warsztatów w codziennej pracy.

W ramach uczestnictwa zapewniamy

  • opracowanie metod warsztatowych projektu pod specyfikę branży,
  • doprecyzowanie programu,
  • opracowanie dodatkowych materiałów szkoleniowych zgodnie z ustalonym planem,
  • opracowanie ćwiczeń dostosowanych pod specyfikę branży,
  • organizacje warsztatów oraz zapewnienie doświadczonego  trenera,
  • catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka),
  • lunch,
  • przekazanie wypracowanych przez uczestników materiałów,
  • certyfikat ukończenia szkolenia,
  • badanie satysfakcji uczestników,
  • raport dotyczący rezultatów,
  • roczne konsultacje mailowe / telefoniczne dotyczące tematyki projektu,
  • imienne Certyfikaty dla każdego uczestnika.

Referencje

"W styczniu 2016r. współpracowaliśmy z firmą Centrum Innowacji ProLearning w ramach realizacji projektu: „Efektywna komunikacja w relacji z pacjentami z elementami budowania tożsamości organizacyjnej wśród personelu medycznego.” W ramach…"

Ar-Vita

więcej

"Nasza firma w okresie od marca 2014 do marca 2015 prowadziła program rozwojowy dla kadry menadżerskiej w obszarze wzmocnienia kompetencji zdiagnozowanych metodą Development Center. Pani dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk…"

Metalis Polska Sp. z o. o.

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

FMCG, negocjacje, style negocjacyjne, BATNA, ZOPA, Strategie podczas negocjacji dla branży FMCG, strategie podczas negocjacji, negocjacje dla branży FMCG
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×