Strategie podczas negocjacji dla branży FMCG (fast-moving consumer goods)

Program

1 dzień szkoleń,

• Zdefiniowanie pojęcia negocjacji;
• Określenie etapów negocjacji.
• Wprowadzenie pojęcia celu negocjacji;
• Wyznaczenie celu negocjacji w zadanych przykładach
• Dyskusja dotycząca zasadności postawienia takiego a nie innego celu
• Przedstawienie dwóch podejść do negocjacji – jako gry o sumie zerowej i niezerowej
• Uczestnicy wiedzą, kiedy sytuacje negocjacyjne umożliwiają osiągnięcie sytuacji „win-win”, a kiedy wymuszają wynik „wygrany – przegrany”
• Wprowadzenie pojęcia Strategii negocjacyjnej
• Wprowadzenie rozróżnienia na: negocjacje miękkie, twarde, w stylu Harvardzkim.
• Analiza szans i zagrożeń wynikających z przyjęcia określonej strategii negocjacyjnej
• wprowadzenie pojęć ZOPA i BATNA;
• Ćwiczenie dla uczestników – wyznaczanie strefy porozumienia i alternatywy dla porozumienia.
• Dyskusja zogniskowana: korzyści i koszty stosowania BATNA i ZOPA
• Przekonanie uczestników do wyznaczania strefy porozumienia i alternatywy dla porozumienia w procesie przygotowania do negocjacji;
• Określenie roli przygotowania do negocjacji i niezbędnych do wykonania czynności;
• Wprowadzenie checklisty – co zrobić przed rozpoczęciem negocjacji;
• Wykonanie zadania analitycznego z wykorzystaniem dostępnych danych i checklisty.
• Zapoznanie Uczestników z 12 najpopularniejszymi taktykami negocjacyjnymi;
• Zapoznanie Uczestników z kontr taktykami pozwalającymi odzyskać kontrolę nad przebiegiem negocjacji

2 dzień szkoleń:

• Diagnoza indywidualnego stylu negocjacji przy użyciu testu Thomasa Kilmana;
• Określenie potencjalnego wpływu indywidualnego stylu negocjacyjnego na przebieg rozmów.
• Zapoznanie uczestników ze sposobem planowania spotkania;
• Przedstawienie przez trenera kryteriów doboru składu zespołu negocjacyjnego z uwzględnieniem przyjętej strategii i potencjalnych taktyk negocjacyjnych;
• Zadanie w podgrupach – dobór członków zespołu negocjacyjnego
• Przygotowanie przez uczestników potencjalnego planu spotkania
• Manipulacja w negocjacjach- wprowadzenie pojęcia manipulacji
• Omówienie innych form wywierania wpływu w negocjacjach (m.in. oddziaływania za pośrednictwem strachu, manipulacji temperaturą, uwodzenia, faktów dokonanych, miejsca, przewagi liczebnej, głodu/pragnienia);
• Wprowadzenie przez trenera pojęcia informacji zwrotnej;
• Przećwiczenie przez uczestników tworzenia informacji zwrotnej na podstawie poznanej struktury
• Przećwiczenie przez uczestników udzielania informacji zwrotnej w stosunku do zachowania kolegów/koleżanek w przykładowych scenkach negocjacyjnych.

Cel

Nabycie/ wzmocnienie umiejętności:

• wyznaczania realistycznych celów negocjacyjnych,
• przygotowywania struktury spotkania adekwatnej do celu negocjacyjnego i przyjętej strategii,
• dobierania strategicznego zespołu negocjacyjnego i przydzielanie roli poszczególnym jego członkom,
• rozpoznania strategii negocjacyjnej i taktyk przyjętych przez adwersarza podczas negocjacji,
• dostosowania struktury rozmowy do strategii i taktyki przyjętej przez adwersarza;

Poznanie możliwych strategii i taktyk negocjacyjnych.

Efekty

• Odniesienie części ćwiczeń do doświadczeń uczestników z przeszłych sytuacji negocjacyjnych, które będą rozważane ponownie pod usprawnienia przy użyciu poznanych narzędzi;
• Użycie zadań szkoleniowych wymagających zastosowania w praktyce przyswojonej wiedzy;
• Użycie zadań szkoleniowych w których Uczestnicy otrzymają informację zwrotną umożliwiającą skorygowanie ewentualnych odstępstw od poznanych na szkoleniu procedur;
• Zobowiązanie Uczestników do zrealizowania zadania praktycznego po szkoleniu i spisania wniosków;
• Zobowiązanie Kierownika Zespołu do monitorowania zespołu po szkoleniu i przekazania trenerowi indywidualnych rezultatów zadania wypracowanych przez Uczestników

Metody pracy

• Warsztaty
• case study
• ćwiczenia na autorskich arkuszach
• burze mózgów
• ćwiczenia indywidualne, grupowe
• dyskusje
• odgrywanie scenek
• moderowane uczenie się przez doświadczenie (cykl KOLBA)
• follow-up – sesje mające na celu weryfikację zastosowanych elementów z warsztatów w codziennej pracy.

W ramach uczestnictwa zapewniamy

• opracowanie metod warsztatowych projektu pod specyfikę branży,
• doprecyzowanie programu,
• opracowanie dodatkowych materiałów szkoleniowych zgodnie z ustalonym planem,
• opracowanie ćwiczeń dostosowanych pod specyfikę branży,
• organizacje warsztatów oraz zapewnienie doświadczonego  trenera,
• catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka),
• lunch,
• przekazanie wypracowanych przez uczestników materiałów,
• certyfikat ukończenia szkolenia,
• badanie satysfakcji uczestników,

• raport dotyczący rezultatów,
• roczne konsultacje mailowe / telefoniczne dotyczące tematyki projektu,
• imienne Certyfikaty dla każdego uczestnika.