Nie masz czasu na szukanie?

508 913 532 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

9 +
= 10

Skuteczne strategie negocjacji

Program

I. KOMUNIKACJA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

  • Znaczenie pierwszego wrażenia
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

TYPY KLIENTA – SPOSóB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

 

JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

 

JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?

  • Przyczyny niezadowolenia klientów
  • Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
  • Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
  • Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

 

KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

  • Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące

 

DRESS CODE – ELEGANCJA W UBIORZE – WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH POPRZEZ WIZERUNEK

  • Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji w negocjacjach
  • Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
  • Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
  • Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

 

II. NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

  • Czym jest negocjowanie?
  • Elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
  • Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny
  • Rzeczowy
  • Test stylu negocjacyjnego
  • Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • Skuteczność i strategie wpływu na innych
  • Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
  • Trudne sytuacje negocjacyjne

TYPY NEGOCJACJI

  • Negocjacje w sprzedaży
  • Negocjacje cenowe – strategie obrony ceny
  • Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
  • Negocjacje z partnerami i wewnętrzne

SPECYFIKA NEGOCJACJI W BIZNESIE MIĘDZYNARODOWYM

  • Negocjacje jako element kontaktów handlowych
  • Różnice międzykulturowe i sposoby porównywania kultur
  • Wpływ zwyczajów i obyczajów kulturowych na przebieg negocjacji
  • Indywidualne podejście do negocjatorów zagranicznych
  • Elementy międzynarodowej etykiety

 

KULTUROWE RóŻNICE W STYLACH NEGOCJOWANIA

  • Negocjacje z partnerami z Unii Europejskiej
  • Amerykański styl negocjowania
  • Sztuka negocjacji z krajami dalekiego wschodu
  • Negocjacje przedstawicielami krajów islamskich
  • Negocjacje z sąsiadami zza wschodniej granicy

SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI Z PERSPEKTYWY MIĘDZYKULTUROWEJ

  • Style negocjacji a narodowość
  • Kulturowy podział emocjonalny
  • Kultury protransakcyjne i propartnerskie

STRATEGIA NEGOCJIACJI

  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
  • Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
  • Specyfika negocjacji w obszarze B2B

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

 

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

  • Sens negocjacji o interesy
  • Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
  • Transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne
  • Kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

 

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

  • Sztuka negocjacji eksperckich
  • Negocjuj nie negocjując
  • Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

 

ROLE UCZESTNIKóW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

  • Przełożony (Zleceniodawca)
  • Kierownik zespołu
  • Rzecznik zespołu
  • “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
  • “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
  • Analityk zachowań
  • Analityk informacji
  • Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMóW – ETAPY NEGOCJACJI

  • Planowanie
  • Fole uczestników procesu negocjacji
  • Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • Przygotowanie planu działania i argumentowania
  • Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • Rozpoczęcie negocjacji
  • Prezentacja ofert
  • Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
  • Faza środkowa negocjacji
  • Zakończenie negocjacji
  • Warsztaty negocjacyjne

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH

  • Podstawowe prawa wywierania wpływu
  • Techniki manipulacji na poziomie faktów
  • Techniki manipulacji czasem
  • Techniki manipulacji faktami
  • Techniki manipulacji relacjami i emocjami
  • Warsztat – dobór najskuteczniejszych manipulacji

 

ANTYMANIPULACJE – TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJIACJI

  • STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
  • STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
  • Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
  • STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
  • Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie
  • i presję na drugą stronę.
  • STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
  • Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
  • STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
  • Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
  • STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
  • Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani
  • a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
  • STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
  • Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju
  • okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
  • STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
  • Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
  • STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
  • STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
  • Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce

 

JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?

  • Podstawowe techniki antymanipulacji
  • Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

 

JA NEGOCJATOR

  • Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
  • Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
  • Warsztaty

OSOBOWOŚĆ W PROCESIE NEGOCJACJACJI

  • Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
  • Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
  • Wywieranie wpływu na rozmówców o różnych stylach społecznych – dobór reakcji – czterostrefowy model zachowań
  • Samopostrzeganie negocjatora i ocena innych w zależności od typu osobowości
  • SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Cel

  • Pogłębienie wiedzy negocjacyjnej
  • Zwiększenie skuteczności negocjacyjnych poprzez szerszy dobór narzędzi oraz świadomości własnego potencjału komunikacyjnego
  • Przećwiczenie umiejętności praktycznych z zakresu negocjacji
  • Zapoznanie się z zasadami negocjacji międzynarodowych
  • Zapoznanie się z zasadami przebiegu negocjacji
  • Zapoznanie się z zasadami zawierania umów
  • Stworzenie własnego stylu komunikacyjnego i wizerunku profesjonalisty
  • Pogłębienie umiejętności negocjacji z klientami o różnych typach osobowości
  • Autodiagnoza własnych silnych stron i ograniczeń w negocjacjach

Metody pracy

  • Wykład interaktywny
  • Praca indywidualna,
  • Dyskusja moderowana,
  • Odgrywanie ról – Symulacje negocjacyjne
  • Case study przygotowane w oparciu o doświadczenia pracowników
  • Testy autodiagnostyczne,
  • Testy osobowości.
  • Gry i warsztaty negocjacyjne

Opinie i referencje

Jedno z lepszych szkoleń miękkich, najlepiej prowadzone. Interesujące, dużo wskazówek od trenera. Wiedza trenera poparta doświadczeniem.

E. Jania


Świetna atmosfera, dużo wiadomości w dobrze przyswajalnej formie. Bardzo kompetentna i miła trenerka.

M. Bulińska


Trener zaskoczył mnie profesjonalnym podejściem do tematu, dużą wiedzą zarówno teoretyczną jak i praktyczną. Szkolenie bardzo intensywne w pozytywny sposób.

A. Kowalczyk

Referencje

"Pani dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk reprezentująca firmę Centrum Innowacji ProLearning zrealizowała dla nas projekt rozwojowy dla grupy 33 kierowców (45+) naszego…"

Przedsiębiorstwo Komunikacji Samochodowej w Nysie Sp. z o.o.

więcej

"Niniejszym pragniemy udzielić referencji firmie Centrum Innowacji ProLearning i Pani dr inż. Agnieszce Kołodziejczyk. Przeprowadziła ona w naszej firmie szkolenie pt. „Trening dla trenerów – podstawy”, które zostało wysoko…"

Travelplanet.pl

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

Negocjacje, negocjacji, negocjować, obsługa klienta, sprzedaż, sprzedaży, techniki negocjacji, typy klienta, asertywność
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×