Skuteczne negocjacje w praktyce

Program

I. KOMUNIKACJA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?

• Przyczyny niezadowolenia klientów
• Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

• Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
• Zadawanie pytań – strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy – elastyczność
• Sztuka słuchania
• Operowanie przestrzenią i gestami
• Interpretacja mowy ciała
• Gesty wzmacniające i sugerujące

DRESS CODE – ELEGANCJA W UBIORZE – WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WIZERUNEK

• Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
• Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
• Fryzura, makijaż, biżuteria
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
• Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
• Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
• Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
• Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
• Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
• Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

STANDARDY SPOTKANIA Z KLIENTEM, PREZENTACJA USŁUG

• Cele i przebieg rozmowy z klientem
• Język korzyści w trakcie rozmowy
• Specyfika i wyjątkowość usługi – o czym mówić klientowi?
• Psychologia sprzedaży – indywidualny dobór usług
• Właściwa postawa wobec konkurencji
• Systematyczne zdobywanie klientów jako podstawa ciągłości sprzedaży
• Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała
• Moje silne i słabe strony w rozmowach z klientami

II. NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

• Czym jest negocjowanie?
• Elementy wchodzące w sferę negocjacji
• Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
• Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny,
• Rzeczowy)
• Test stylu negocjacyjnego
• Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• Skuteczność i strategie wpływu na innych
• Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
• Trudne sytuacje negocjacyjne

TYPY NEGOCJACJI

• Negocjacje w sprzedaży
• Negocjacje cenowe – strategie obrony ceny
• Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
• Negocjacje z partnerami i wewnętrzne
• Specyfika negocjacji w zamówieniach publicznych

STRATEGIA NEGOCJIACJI

• Tworzenie strategii negocjacyjnych
• Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
• Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
• transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne
• Kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

• Przełożony (Zleceniodawca)
• Kierownik zespołu
• Rzecznik zespołu
• “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
• “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
• Analityk zachowań
• Analityk informacji
• Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW – ETAPY NEGOCJACJI

• Planowanie
• Role uczestników procesu negocjacji
• Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• Przygotowanie planu działania i argumentowania
• Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• Rozpoczęcie negocjacji
• Prezentacja ofert
• Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
• Faza środkowa negocjacji
• Zakończenie negocjacji
• Warsztaty negocjacyjne

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
• Techniki wywierania wpływu czasem
• Techniki wywierania wpływu faktami
• Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
• Warsztat – dobór najskuteczniejszych technik wywierania wpływu

ANTYMANIPULACJE – TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJIACJI

• STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
• STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
• Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
• STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
• Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie
• i presję na drugą stronę.
• STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
• Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
• STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
• Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
• STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
• Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani
• a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
• STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
• Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju
• okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
• STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
• Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
• STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
• STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
• Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce

JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?

• Podstawowe techniki antymanipulacji
• Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

JA NEGOCJATOR

• Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
• Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
• Warsztaty

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

Cel

 

• Pogłębienie wiedzy negocjacyjnej
• Zwiększenie skuteczności negocjacyjnych poprzez szerszy dobór narzędzi oraz świadomości własnego potencjału komunikacyjnego
• Przećwiczenie umiejętności praktycznych z zakresu negocjacji
• Stworzenie własnego stylu komunikacyjnego i wizerunku profesjonalisty
• Pogłębienie umiejętności rozmawiania z klientami o różnych typach osobowości
• Autodiagnoza własnych silnych stron i ograniczeń w negocjacjach

Metody pracy

• Wykład interaktywny
• Praca indywidualna,
• Dyskusja moderowana,
• Odgrywanie ról – Symulacje negocjacyjne
• Case study
• Testy autodiagnostyczne,
• Testy osobowości.
• Gry negocjacyjne

Wymagania

Dla wszystkich zainteresowanych tą tematyką.

W ramach uczestnictwa zapewniamy

• organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
• testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności poziomu umiejętności – pozwalające na uczestnictwo na szkoleniu osób o zbliżonym poziomie umiejętności (na życzenie Klienta)
• materiały dydaktyczne w tym skrypt odpowiedni do określonego poziomu
• samodzielne stanowisko komputerowe
• catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
• lunch
• zestaw ćwiczeń po ukończeniu szkolenia dostępnych na płycie CD
• certyfikat ukończenia szkolenia
• bezpłatne konsultacje z Wykładowcą 2 tygodnie od ukończenia szkolenia
• testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności poziomu umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenie klienta)

Trener

Certyfikowany trener z wieloletnim doświadczeniem