Nie masz czasu na szukanie?

508 913 532 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

4 +
= 10

Skuteczne negocjacje w praktyce

Program

I. KOMUNIKACJA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

  • Znaczenie pierwszego wrażenia
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?

  • Przyczyny niezadowolenia klientów
  • Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
  • Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
  • Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

  • Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące

DRESS CODE – ELEGANCJA W UBIORZE – WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WIZERUNEK

  • Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
  • Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
  • Fryzura, makijaż, biżuteria
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
  • Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
  • Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
  • Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
  • Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
  • Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

STANDARDY SPOTKANIA Z KLIENTEM, PREZENTACJA USŁUG

  • Cele i przebieg rozmowy z klientem
  • Język korzyści w trakcie rozmowy
  • Specyfika i wyjątkowość usługi – o czym mówić klientowi?
  • Psychologia sprzedaży – indywidualny dobór usług
  • Właściwa postawa wobec konkurencji
  • Systematyczne zdobywanie klientów jako podstawa ciągłości sprzedaży
  • Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała
  • Moje silne i słabe strony w rozmowach z klientami

II. NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

  • Czym jest negocjowanie?
  • Elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
  • Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny,
  • Rzeczowy)
  • Test stylu negocjacyjnego
  • Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • Skuteczność i strategie wpływu na innych
  • Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
  • Trudne sytuacje negocjacyjne

TYPY NEGOCJACJI

  • Negocjacje w sprzedaży
  • Negocjacje cenowe – strategie obrony ceny
  • Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
  • Negocjacje z partnerami i wewnętrzne
  • Specyfika negocjacji w zamówieniach publicznych

STRATEGIA NEGOCJIACJI

  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
  • Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

  • Sens negocjacji o interesy
  • Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
  • transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne
  • Kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

  • Sztuka negocjacji eksperckich
  • Negocjuj nie negocjując
  • Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

  • Przełożony (Zleceniodawca)
  • Kierownik zespołu
  • Rzecznik zespołu
  • “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
  • “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
  • Analityk zachowań
  • Analityk informacji
  • Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW – ETAPY NEGOCJACJI

  • Planowanie
  • Role uczestników procesu negocjacji
  • Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • Przygotowanie planu działania i argumentowania
  • Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • Rozpoczęcie negocjacji
  • Prezentacja ofert
  • Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
  • Faza środkowa negocjacji
  • Zakończenie negocjacji
  • Warsztaty negocjacyjne

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH

  • Podstawowe prawa wywierania wpływu
  • Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
  • Techniki wywierania wpływu czasem
  • Techniki wywierania wpływu faktami
  • Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
  • Warsztat – dobór najskuteczniejszych technik wywierania wpływu

ANTYMANIPULACJE – TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJIACJI

  • STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
  • STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
  • Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
  • STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
  • Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie
  • i presję na drugą stronę.
  • STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
  • Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
  • STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
  • Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
  • STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
  • Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani
  • a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
  • STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
  • Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju
  • okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
  • STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
  • Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
  • STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
  • STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
  • Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce

JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?

  • Podstawowe techniki antymanipulacji
  • Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

JA NEGOCJATOR

  • Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
  • Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
  • Warsztaty

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH

  • Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
  • Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
  • Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
  • Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
  • SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

Cel

 

  • Pogłębienie wiedzy negocjacyjnej
  • Zwiększenie skuteczności negocjacyjnych poprzez szerszy dobór narzędzi oraz świadomości własnego potencjału komunikacyjnego
  • Przećwiczenie umiejętności praktycznych z zakresu negocjacji
  • Stworzenie własnego stylu komunikacyjnego i wizerunku profesjonalisty
  • Pogłębienie umiejętności rozmawiania z klientami o różnych typach osobowości
  • Autodiagnoza własnych silnych stron i ograniczeń w negocjacjach

Metody pracy

  • Wykład interaktywny
  • Praca indywidualna,
  • Dyskusja moderowana,
  • Odgrywanie ról – Symulacje negocjacyjne
  • Case study
  • Testy autodiagnostyczne,
  • Testy osobowości.
  • Gry negocjacyjne

Wymagania

Dla wszystkich zainteresowanych tą tematyką.

W ramach uczestnictwa zapewniamy

  • organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
  • testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności poziomu umiejętności – pozwalające na uczestnictwo na szkoleniu osób o zbliżonym poziomie umiejętności (na życzenie Klienta)
  • materiały dydaktyczne w tym skrypt odpowiedni do określonego poziomu
  • samodzielne stanowisko komputerowe
  • catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
  • lunch
  • zestaw ćwiczeń po ukończeniu szkolenia dostępnych na płycie CD
  • certyfikat ukończenia szkolenia
  • bezpłatne konsultacje z Wykładowcą 2 tygodnie od ukończenia szkolenia
  • testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności poziomu umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenie klienta)

Trener

Certyfikowany trener z wieloletnim doświadczeniem

Referencje

"Referencje dla Centrum Innowacji Prolearning Sanha Polska Sp. z o. o. rekomenduje współpracę z zespołem metodycznym Prolearning, a w szczególności z trenerem Panią dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk, która w dniach 09-10.07.2016 roku…"

SANHA

więcej

"W dniach 1-10-2016 oraz 8-10-2016 firma Centrum Innowacji ProLearning z Wrocławia zorganizowała i przeprowadziła szkolenie ,,Efektywna Obsługa Klient''. Szkolenie odbyło się w siedzibie Jokey Plastik Blachownia w Kędzierzynie-Koźlu. W zajęciach…"

Jokey

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

asertywność, klient, komunikacja, narzędzia negocjacyjne, negocjacje, taktyki negocjacyjne, negocjowanie
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×