Nie masz czasu na szukanie?

71 353 52 51 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

9 +
= 10

Kompendium Dyrektora Sprzedaży

Centrum Innowacji ProLearning oraz ProLearning dla Biznesu
zapraszają na wyjazd turystyczno – szkoleniowy. Nasza propozycja ma przede wszystkim cel szkoleniowy połączony z atrakcyjną organizacją czasu wolnego. Po godzinach zarezerwowanych na podnoszenie swoich kompetencji jako pracownik można zregenerować siły niezbędne do efektywnego działania w Firmie.

Miejsce:

Karpacz to atrakcyjny kurort leżący u stóp najwyższego szczytu Karkonoszy – Śnieżki. Oferta Karpacza jest bardzo różnorodna więc każdy znajdzie coś dla siebie. Po dniu spędzonym na szkoleniu mogą Państwo skorzystać zarówno ze spacerów po mieście zwiedzając miejscowe zabytki (np.: Świątynia Wang wybudowana bez żadnego gwoździa (!), odpocząć nad malowniczo położoną rzeką lub przy przepięknym Dzikim Wodospadzie, bądź spędzić czas aktywnie na wspinaczkach, skoczni narciarskiej lub wycieczkach rowerowych. W samym Karpaczu jak i w okolicach mogą Państwo skorzystać z wielu fantastycznych propozycji. Wieczorami zapraszamy do skorzystania z ofert regionalnych barów i restauracji, klimatycznych pubów i romantycznych kawiarni. Karpacz zaspokaja także potrzeby ducha. Miasto ma do zaoferowania cały wachlarz imprez kulturalnych, wystaw (szczególnie polecamy Muzeum Zabawek), koncertów i warsztatów.

Cel

Zarządzanie sprzedażą, strategia sprzedaży to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak matematyka, statystyka, psychologia, socjologia. W tak trudnej sytuacji gospodarczej jak obecna niemal każda firma jest zainteresowana zwiększeniem sprzedaży swoich produktów lub usług. W świecie realnym, firma musi posiadać odpowiednio wyszkolony, zmotywowany i prowadzony zespół handlowców, aby to osiągnąć.

Celem szkolenia jest omówienie praktycznej strony zarządzania sprzedażą, wiążącej m.in. z tworzeniem samej strategii sprzedaży i z jej opracowywaniem, wdrożeniem i oceną oraz dopasowanie zespołu handlowego do niej. Ponadto, omówione zostaną zagadnienia związane z kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców ich czasem oraz umiejętnościami.

Wymagania

Warsztat jest skierowany do Dyrektorów Handlowych, Menedżerów Zespołów Sprzedaży, Menedżerów d.s. kluczowych klientów, itp.

Trener

Certyfikowany trener

Program

KOMPENDIUM DYREKTORA SPRZEDAŻY

“Ten co chce sprzedawać, musi mieć taką minę, jakby chciał kupić.”
Gabriel García Márquez

1. Proces projektowania działu sprzedaży

  • Rola sprzedawcy
  • Ustalanie wielkości działu sprzedaży
  • Proces – fazy tworzenia zespołu
  • Ustalanie obszarów sprzedaży
  • Utrzymanie sprawności działu sprzedaży

2. Organizacja procesu sprzedaży

  • Dopasowanie ludzi do procesu
  • Kształt struktury sprzedaży
  • Określenie liczebności zespołu sprzedaży
  • Rekrutacja dobrych handlowców
  • Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców

3. Zarządzanie bieżącą działalnością działu sprzedaży i sprzedawców

  • Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem
  • Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku
  • Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych
  • Systemy motywacyjne w dziale sprzedaży
  • Zarządzanie działalnością personelu handlowego
  • Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży

4. Skuteczna komunikacja interpersonalna w sprzedaży

  • Świadoma budowa wizerunku – Kogo chcę pokazać
  • Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
  • Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: Handlowiec – menedżerem Klienta lub Handlowiec – doradcą Klienta

5. Skuteczny New Business

  • Strategia poszukiwania nowych Klientów
  • Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

6. Struktura prezentacji handlowej

  • Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
  • Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
  • Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
  • Strategia BBC (3P)
  • Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej
  • Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
  • Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
  • Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej
  • Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
  • Tajniki siły perswazji
  • Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej

7. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej

  • Cztery kluczowe pytania prezentacji
  • Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
  • Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej
  • Wybór treści: Kluczowe elementy
  • Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
  • Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
  • Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
  • Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
  • Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji
  • Test na styl społeczny (typ osobowości)

Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by
SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

8. Skuteczna sprzedaż a osobowość

  • Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
  • Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
  • Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
  • Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
  • Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości

9. Prezentacja handlowa (wizyta handlowa) w praktyce

  • ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia
  • postawa i komunikacja niewerbalna
  • tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
  • kontakt wzrokowy z audytorium
  • postawa ciała
  • gestykulacja
  • dynamika – ruch
  • zwracanie się do słuchaczy
  • pewność wypowiedzi

10. Sztuka Asertywności

  • Zaawansowane narzędzia asertywności
  • Ćwiczenia jak przekazać tę samą informację na poziomie łagodnym, dominującym i asertywnym
  • Techniki asertywności
  • Stanowcze wyrażanie odmowy bez wywoływania konfliktu
  • Asertywna reakcja w sytuacjach stresowych
  • Asertywność w praktyce handlowej
  • Przyjmowanie krytyki
  • Radzenie sobie z zachowaniami agresywnymi innych osób

11. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu

  • Komunikacja a wywieranie wpływu
  • Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu
  • Narzędzia antymanipulacji
  • Komunikacja a wywieranie wpływu
  • Perswazja, manipulacja i wpływ
  • Podstawowe techniki manipulacji
  • Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
  • Gesty wzmacniające i sugerujące
  • Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
  • Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”
  • Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw
  • Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy
  • Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu
  • Twój styl w negocjacjach: Test

12. Nawiązywanie kontaktu z klientem

  • Znaczenie pierwszego wrażenia
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

13. Finalizacja rozmowy

  • Standardowe sposoby finalizacji
  • Nieszablonowe strategie finalizacji
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

14. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie sprzedaży

  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego
  • Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała

15. Typy klienta – sposób skutecznej obsługi

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

16. Racjonalne poszukiwanie potencjalnych klientów oraz planowanie rozmów
i wizyt handlowych

  • Wycena klienta
  • Zarządzanie portfelem klientów (metoda Pareto i macierz BCG)
  • Przygotowanie do wizyty handlowej
  • Zarządzanie czasem pracy przedstawiciela handlowego

17. Przychody i zysk ze sprzedaży

  • Upusty, rabaty i ustępstwa na rzecz klienta
  • Zasady udzielania rabatów
  • Plan ustępstw na zasadzie win win
  • Zadowolenie klienta a zysk i cele firmy
  • Sprzedawca/Opiekun Przyjaciel Klienta, czyli między młotem a kowadłem
  • Analiza i wyciąganie wniosków z przeprowadzonych spotkań

18. Jak sobie radzić z trudnymi klientami?

  • Przyczyny niezadowolenia klientów
  • Reagowanie na emocje i zażalenia
  • Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
  • Radzenie sobie z manipulacją i krytyką
  • Profesjonalizm w radzeniu sobie z reklamacjami

19. Systemy i techniki motywowania handlowców

  • Motywacja a manipulacja – korzyści i niebezpieczeństwa
  • Diagnozowanie poziomu motywacji swoich pracowników
  • Motywowanie finansowe i pozafinansowe
  • Jak prawidłowo dobierać narzędzia motywacyjne? – dostosowanie technik do potrzeb pracownika
  • Motywowanie osoby a motywowanie zespołu
  • Motywacyjne porozumiewanie się
  • Motywująca krytyka
  • Jak adekwatnie reagować na spadek zaangażowania i energii w zespole?
  • Materialne i pozamaterialne sposoby motywowania pracowników
  • Najczęściej popełniane błędy w motywacji pracowników

20. Dress code – budowanie wizerunku profesjonalnego przedstawiciela handlowegoUbiór w biznesie – sztuka autoprezentacji

    • Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
    • Fryzura, makijaż, biżuteria
    • Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
    • Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
    • Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
    • Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
    • Idealny ubiór do biura oraz na spotkania
    • Wskazówki dotyczące doboru stroju

 

 

Metody pracy

Wykład interaktywny
– prace grupowe i indywidualne,
– dyskusje moderowane,
– symulacje,
– scenki nagrywane na video
– testy autodiagnostyczne,
– testy osobowości,
– odgrywanie ról.

Referencje

"Pani dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk reprezentująca firmę Centrum Innowacji ProLearning zrealizowała dla nas projekt rozwojowy dla grupy 33 kierowców (45+) naszego…"

Przedsiębiorstwo Komunikacji Samochodowej w Nysie Sp. z o.o.

więcej

"Referencje dla Centrum Innowacji Prolearning Sanha Polska Sp. z o. o. rekomenduje współpracę z zespołem metodycznym Prolearning, a w szczególności z trenerem Panią dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk, która w dniach 09-10.07.2016 roku…"

SANHA

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

motywowanie handlowców, techniki motywowania, dyrektor, dyrektor sprzedaży, komunikacja, komunikacja interpersonalna, asertywność, prezentacja handlowa, skuteczna sprzedaż, sprzedaż
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×