Nie masz czasu na szukanie?

71 353 52 51 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

8 +
= 10

Akademia Efektywnego Przedstawiciela Handlowego

Program

I moduł Rola Przedstawiciela Handlowego  2 dni

 

  1. Wstęp.
  1. Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:
  • Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez przedstawicieli handlowych (moje sukcesy w sprzedaży).
  • Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.
  1. Skuteczna sprzedaż a osobowość:
  • Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli przedstawiciela handlowego.
  • Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
  • Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
  • Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli przedstawiciela handlowego.
  • Moje mocne strony w roli przedstawiciela handlowego.
  1. Stres i wypalenie zawodowe:
  • Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż
    z odpowiedzialnością za podwładnych.
  • Techniki radzenia sobie ze stresem.
  1. Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:
  • Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).
  1. Komunikacja z podwładnymi:
  • Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
  • Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
  • Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
  • Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.
  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/feedback trenera

Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail
z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

II moduł New Business oraz innowacyjne kanały komunikacji z klientami
2 dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Mindset- nastawienie na pozyskiwanie nowych klientów.
  • Nastawienie na sprzedaż.
  • Autoprezentacja za pośrednictwem nowych kanałów komunikacyjnych.
  • Techniki pozyskiwania nowego klienta przez telefon/maila/skype/linkedin – możliwości i ograniczenia.
  1. Zdolności komunikacyjne:
  • Zadawanie pytań.
  • Argumentacja do umówienia pierwszego spotkania.
  • Aktywne słuchanie.
  1. Skuteczny New Business:
  • Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
  • Tworzenie profilu klienta.
  • Wykorzystanie potencjału Internetu.
  • Symulacja pierwszego kontaktu telefonicznego .
  • „Zimne i ciepłe telefony”.
  • „Omijanie sekretariatu” i kontakt telefoniczny z osobą decyzyjną.
  • Krótka prezentacja „czym się zajmujemy”.
  • Umówienie spotkania.
  • Tworzenie relacji biznesowej.
  1. Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów.
  1. Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.

 7.Techniki radzenia sobie z wątpliwościami klientów:

  • Cecha – zaleta – korzyść.
  • Zasada słuszności dowodu społecznego.
  • Czarne obrazy.
  • Straszenie konkurencją.
  • Nabieranie na duży kontrakt.
  • Zasłanianie się pustym portfelem.
  • Stawianie ultimatum.
  • Atak personalny.
  • Technika kozy.
  • Wyższa instancja.
  • Rosyjski front.
  • Kup sobie reputację.
  • Jednostronne założenie.
  • Wędzony śledź.
  • Dokładanie cegiełek.
  • Dziegciu i miodu.

8. Finalizowanie rozmowy:

  • Potwierdzenie dotarcia do dominującego interesu Klienta.
  • Rozpoznawanie dobrego momentu na zakończenie rozmowy.
  • Prowadzenie a nie popychanie.
  • Testowanie produktu.
  • Kupno z prawem zwrotu.
  • Metoda ostatniej szansy.
  • Zobowiązanie Klienta do dalszych rozmów.

9. Podsumowanie warsztatu:

  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe)

2dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?
  • Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
  • Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
  • Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
  • Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju.
  1. Przygotowanie się do wizyty handlowej:
  • Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
  • Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
  • Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
  • Strategia BBC (3P).
  • Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
  • Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
  • Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
  • Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
  • Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
  • Tajniki siły perswazji.
  1. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej:
  • Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
  • Cztery kluczowe pytania prezentacji.
  • Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
  • Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
  • Wybór treści: Kluczowe elementy.
  • Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
  • Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów.
  • Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
  • Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
  • Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.

 

  1. Przebieg wizyty handlowej w praktyce:
  • Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
  • Postawa i komunikacja niewerbalna.
  • Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
  • Kontakt wzrokowy z audytorium.
  • Postawa ciała.
  • Dynamika – ruch.
  • Zwracanie się do słuchaczy.
  • Pewność wypowiedzi.
  • Wygląd i dress code sprzedawcy.

 

  1. Nawiązywanie kontaktu z klientem:
  • Znaczenie pierwszego wrażenia.
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta.
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.

 

  1. Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji.
  • Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
  • Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
  • Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.

 

  1. Finalizacja wizyty:
  • Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
  • Standardowe sposoby finalizacji.
  • Nieszablonowe strategie finalizacji.
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

 

  1. Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej

 

  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/feedback trenera.

Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł IV Język perswazji i techniki wywierania wpływu. Wzmocnienie umiejętności sprzedażowych 1 dzień

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu podczas spotkania handlowego:
  • Komunikacja a wywieranie wpływu.
  • Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu.
  • Narzędzia anty manipulacji.
  • Komunikacja a wywieranie wpływu.
  • Perswazja, manipulacja i wpływ.
  • Podstawowe techniki manipulacji.
  • Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
  • Gesty wzmacniające i sugerujące.
  • Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości.
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
  • Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”.
  • Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw.
  • Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy.
  • Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu.
  • Twój styl w negocjacjach: Test.
  • Pytania naprowadzające „na tak”.

 

  1. Język perswazji i elementy technik wywierania wpływu podczas negocjacji- wprowadzenie:
  • Zasady wywierania wpływu.
  • Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.
  1. Mocne strony moje i podwładnych w obszarze technik wywierania wpływu.
  1. Podsumowanie warsztatu
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera.

 

Metody pracy: wykład interaktywny, ćwiczenia w obszarze stosowania języka perswazji i technik wpływu, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

V Moduł Nowoczesne negocjacje z klientem 2 dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy? 
  1. Proces negocjacji:
  • Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
  • Oferta handlowa firmy – analiza SWOT
  1. Przygotowanie do negocjacji:
  • Potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne klientów.
  • Zdobywanie informacji na temat potencjalnego klienta. Jakie informacje na temat partnera handlowego i jego oferty powinno się zdobyć i usystematyzować przed pierwszym spotkaniem?
  • Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
  • Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
  • Analiza pozycji negocjacyjnych (własnej oraz partnera handlowego) – analiza SWOT.
  • Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
  • Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
  • Lista negocjacyjna (shopping list) – pojęcie LIMITU negocjacyjnego.
  • Od czego zacząć, czyli oferta wstępna.
  • Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
  • Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji.
  • Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów.
  • Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.
  1. Prowadzenie negocjacji:
  • Etapy procesu negocjacji i ich charakterystyka.
  • Model przebiegu spotkania (check-lista).
  • Metody sondowania partnera negocjacji.
  • Nowoczesne kanały komunikacji w negocjacjach (tel., e-mail).
  • Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
  • Zdolności i style komunikacyjne.
  • Aktywne słuchanie.
  • Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji. Praktyczne stosowanie.
  • Zadawanie pytań.
  • Metody sondowania partnera negocjacji.
  • Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.
  1. Specyfika negocjacji cenowych:
  • Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych – cena graniczna, a oferta wstępna.
  • Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
  • Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
  • „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
  • Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
  • Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
  • Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
  • Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady
    i hamulce na gotowość?).
  • Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
  • Taktyki w negocjacjach cenowych.
  1. Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?
  • Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
  • Prezentacja produktu językiem korzyści.
  • Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
  • Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.
  1. Metody prezentacji ceny:
  • Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
  • Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
  • Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
  • Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
  • Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
  • Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?
  1. Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:
  • Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla firmy na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji Klientów.
  1. Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?
  • Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
  • Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
  • Standardowe sposoby finalizacji.
  • Nieszablonowe strategie finalizacji.
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera.

Metody pracy: Ankieta kompetencyjna dotycząca negocjacji, analiza wyników i rekomendacje trenera, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do negocjacji, warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka schematu negocjacyjnego. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli przedstawiciela handlowego 1 dzień

 

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
  2. Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:
  • Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).
  • Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
  • Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
  • Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).

3. W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?

  • Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
  • Działania crosseling.
  • Działania upseling.
  • Kontakt posprzedażowy.
  1. Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:
  • Nastawienie na realizację planu.
  • Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
  • Określenie „godzin szczytu”.
  • Pomiar własnych działań.
  1. Trudne momenty w procesie sprzedaży:
  • Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
  • Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
  • Jak unikać błędnych reakcji?
  • Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).
  1. Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:
  • Określenie realnego, osiągalnego celu.
  • Sposoby na odzyskiwanie energii.
  • Wyzwania sprzedażowe.
  1. Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli przedstawiciela handlowego.

Metodologia

Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:

I-TEAM Methodology

I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.

 

T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.

 

T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.

 

E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.

 

A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.

 

M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.

 

W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.

 

Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.

W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu

  • analiza potrzeb szkoleniowych
  • próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
  • organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
  • materiały dydaktyczne
  • catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
  • lunch
  • imienny certyfikat ukończenia szkolenia
  • bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
  • testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)

Referencje

"W 2015r. i 2016r. Centrum Innowacji Prolearning przeprowadziło projekt rozwojowy z zakresu: Efektywnego zarządzania zespołem dla pracowników Dirksa Polska Sp. z o. o. Szkolenia poprzedzone były wnikliwą analizą potrzeb…"

Dirks Polska Sp. z o. o.

więcej

"W styczniu 2016r. współpracowaliśmy z firmą Centrum Innowacji ProLearning w ramach realizacji projektu: „Efektywna komunikacja w relacji z pacjentami z elementami budowania tożsamości organizacyjnej wśród personelu medycznego.” W ramach…"

Ar-Vita

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

przedstawiciel handlowy, efektywny przedstawiciel handlowy, akademia efektywnego przedstawiciela handlowego, sprzedaż, klient, efektywna sprzedaż, skuteczny przedstawiciel handlowy, rozwój osobisty
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×