Nie masz czasu na szukanie?

71 353 52 51 Centrala Obsługi Klienta

biuro@prolearning.pl

Pobierz PDF Pobierz DOC Formularz na szkolenie

7 +
= 10

Akademia Efektywnego Przedstawiciela Handlowego

Program

I moduł Rola Przedstawiciela Handlowego  2 dni

 

  1. Wstęp.
  1. Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:
  • Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez przedstawicieli handlowych (moje sukcesy w sprzedaży).
  • Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.
  1. Skuteczna sprzedaż a osobowość:
  • Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli przedstawiciela handlowego.
  • Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
  • Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
  • Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli przedstawiciela handlowego.
  • Moje mocne strony w roli przedstawiciela handlowego.
  1. Stres i wypalenie zawodowe:
  • Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż
    z odpowiedzialnością za podwładnych.
  • Techniki radzenia sobie ze stresem.
  1. Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:
  • Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).
  1. Komunikacja z podwładnymi:
  • Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
  • Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
  • Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
  • Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.
  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/feedback trenera

Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail
z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

II moduł New Business oraz innowacyjne kanały komunikacji z klientami
2 dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Mindset- nastawienie na pozyskiwanie nowych klientów.
  • Nastawienie na sprzedaż.
  • Autoprezentacja za pośrednictwem nowych kanałów komunikacyjnych.
  • Techniki pozyskiwania nowego klienta przez telefon/maila/skype/linkedin – możliwości i ograniczenia.
  1. Zdolności komunikacyjne:
  • Zadawanie pytań.
  • Argumentacja do umówienia pierwszego spotkania.
  • Aktywne słuchanie.
  1. Skuteczny New Business:
  • Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
  • Tworzenie profilu klienta.
  • Wykorzystanie potencjału Internetu.
  • Symulacja pierwszego kontaktu telefonicznego .
  • „Zimne i ciepłe telefony”.
  • „Omijanie sekretariatu” i kontakt telefoniczny z osobą decyzyjną.
  • Krótka prezentacja „czym się zajmujemy”.
  • Umówienie spotkania.
  • Tworzenie relacji biznesowej.
  1. Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów.
  1. Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.

 7.Techniki radzenia sobie z wątpliwościami klientów:

  • Cecha – zaleta – korzyść.
  • Zasada słuszności dowodu społecznego.
  • Czarne obrazy.
  • Straszenie konkurencją.
  • Nabieranie na duży kontrakt.
  • Zasłanianie się pustym portfelem.
  • Stawianie ultimatum.
  • Atak personalny.
  • Technika kozy.
  • Wyższa instancja.
  • Rosyjski front.
  • Kup sobie reputację.
  • Jednostronne założenie.
  • Wędzony śledź.
  • Dokładanie cegiełek.
  • Dziegciu i miodu.

8. Finalizowanie rozmowy:

  • Potwierdzenie dotarcia do dominującego interesu Klienta.
  • Rozpoznawanie dobrego momentu na zakończenie rozmowy.
  • Prowadzenie a nie popychanie.
  • Testowanie produktu.
  • Kupno z prawem zwrotu.
  • Metoda ostatniej szansy.
  • Zobowiązanie Klienta do dalszych rozmów.

9. Podsumowanie warsztatu:

  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe)

2dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?
  • Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
  • Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
  • Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
  • Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju.
  1. Przygotowanie się do wizyty handlowej:
  • Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
  • Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
  • Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
  • Strategia BBC (3P).
  • Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
  • Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
  • Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
  • Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
  • Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
  • Tajniki siły perswazji.
  1. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej:
  • Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
  • Cztery kluczowe pytania prezentacji.
  • Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
  • Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
  • Wybór treści: Kluczowe elementy.
  • Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
  • Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów.
  • Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
  • Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
  • Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.

 

  1. Przebieg wizyty handlowej w praktyce:
  • Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
  • Postawa i komunikacja niewerbalna.
  • Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
  • Kontakt wzrokowy z audytorium.
  • Postawa ciała.
  • Dynamika – ruch.
  • Zwracanie się do słuchaczy.
  • Pewność wypowiedzi.
  • Wygląd i dress code sprzedawcy.

 

  1. Nawiązywanie kontaktu z klientem:
  • Znaczenie pierwszego wrażenia.
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta.
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.

 

  1. Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji.
  • Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
  • Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
  • Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.

 

  1. Finalizacja wizyty:
  • Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
  • Standardowe sposoby finalizacji.
  • Nieszablonowe strategie finalizacji.
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

 

  1. Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej

 

  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/feedback trenera.

Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł IV Język perswazji i techniki wywierania wpływu. Wzmocnienie umiejętności sprzedażowych 1 dzień

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?
  1. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu podczas spotkania handlowego:
  • Komunikacja a wywieranie wpływu.
  • Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu.
  • Narzędzia anty manipulacji.
  • Komunikacja a wywieranie wpływu.
  • Perswazja, manipulacja i wpływ.
  • Podstawowe techniki manipulacji.
  • Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
  • Gesty wzmacniające i sugerujące.
  • Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości.
  • Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
  • Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”.
  • Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw.
  • Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy.
  • Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu.
  • Twój styl w negocjacjach: Test.
  • Pytania naprowadzające „na tak”.

 

  1. Język perswazji i elementy technik wywierania wpływu podczas negocjacji- wprowadzenie:
  • Zasady wywierania wpływu.
  • Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.
  1. Mocne strony moje i podwładnych w obszarze technik wywierania wpływu.
  1. Podsumowanie warsztatu
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera.

 

Metody pracy: wykład interaktywny, ćwiczenia w obszarze stosowania języka perswazji i technik wpływu, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

V Moduł Nowoczesne negocjacje z klientem 2 dni

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy? 
  1. Proces negocjacji:
  • Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
  • Oferta handlowa firmy – analiza SWOT
  1. Przygotowanie do negocjacji:
  • Potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne klientów.
  • Zdobywanie informacji na temat potencjalnego klienta. Jakie informacje na temat partnera handlowego i jego oferty powinno się zdobyć i usystematyzować przed pierwszym spotkaniem?
  • Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
  • Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
  • Analiza pozycji negocjacyjnych (własnej oraz partnera handlowego) – analiza SWOT.
  • Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
  • Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
  • Lista negocjacyjna (shopping list) – pojęcie LIMITU negocjacyjnego.
  • Od czego zacząć, czyli oferta wstępna.
  • Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
  • Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji.
  • Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów.
  • Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.
  1. Prowadzenie negocjacji:
  • Etapy procesu negocjacji i ich charakterystyka.
  • Model przebiegu spotkania (check-lista).
  • Metody sondowania partnera negocjacji.
  • Nowoczesne kanały komunikacji w negocjacjach (tel., e-mail).
  • Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
  • Zdolności i style komunikacyjne.
  • Aktywne słuchanie.
  • Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji. Praktyczne stosowanie.
  • Zadawanie pytań.
  • Metody sondowania partnera negocjacji.
  • Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.
  1. Specyfika negocjacji cenowych:
  • Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych – cena graniczna, a oferta wstępna.
  • Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
  • Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
  • „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
  • Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
  • Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
  • Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
  • Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady
    i hamulce na gotowość?).
  • Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
  • Taktyki w negocjacjach cenowych.
  1. Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?
  • Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
  • Prezentacja produktu językiem korzyści.
  • Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
  • Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.
  1. Metody prezentacji ceny:
  • Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
  • Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
  • Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
  • Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
  • Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
  • Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?
  1. Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:
  • Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla firmy na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji Klientów.
  1. Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?
  • Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
  • Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
  • Standardowe sposoby finalizacji.
  • Nieszablonowe strategie finalizacji.
  • „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
  1. Podsumowanie warsztatu:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera.

Metody pracy: Ankieta kompetencyjna dotycząca negocjacji, analiza wyników i rekomendacje trenera, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do negocjacji, warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka schematu negocjacyjnego. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli przedstawiciela handlowego 1 dzień

 

  1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
  2. Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:
  • Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).
  • Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
  • Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
  • Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).

3. W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?

  • Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
  • Działania crosseling.
  • Działania upseling.
  • Kontakt posprzedażowy.
  1. Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:
  • Nastawienie na realizację planu.
  • Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
  • Określenie „godzin szczytu”.
  • Pomiar własnych działań.
  1. Trudne momenty w procesie sprzedaży:
  • Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
  • Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
  • Jak unikać błędnych reakcji?
  • Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).
  1. Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:
  • Określenie realnego, osiągalnego celu.
  • Sposoby na odzyskiwanie energii.
  • Wyzwania sprzedażowe.
  1. Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:
  • Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
  • Co zastosuję w codziennej pracy?
  • Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli przedstawiciela handlowego.

Metodologia

Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:

I-TEAM Methodology

I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.

 

T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.

 

T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.

 

E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.

 

A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.

 

M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.

 

W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.

 

Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.

W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu

  • analiza potrzeb szkoleniowych
  • próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
  • organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
  • materiały dydaktyczne
  • catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
  • lunch
  • imienny certyfikat ukończenia szkolenia
  • bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
  • testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)

Referencje

"Pani dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk reprezentująca Centrum Innowacji ProLearning zrealizowała dla Przedsiębiorstwa Komunikacji Samochodowej w Kluczborku projekt z zakresu: Profesjonalnej obsługi trudnego pasażera z elementami…"

PKS w Kluczborku

więcej

"Centrum Innowacji ProLearning przeprowadziło w dniach 7-8.10.2015 dla pracowników Eskulap projekt rozwojowy z zakresu: Profesjonalnej obsługi i komunikacji z trudnym pacjentem. Celem realizacji…"

Niepubliczny Zakład Opieki Zdrowotnej "Eskulap"

więcej
więcej referencji

Ostatnio przeglądane

Słowa kluczowe

przedstawiciel handlowy, efektywny przedstawiciel handlowy, akademia efektywnego przedstawiciela handlowego, sprzedaż, klient, efektywna sprzedaż, skuteczny przedstawiciel handlowy, rozwój osobisty
  • Nasze certyfikacje

  • International Coach Federation
  • Matrik

Kurs:

Czas trwania:
Liczba godzin dziennie:
Liczba dni:
Lokalizacja:
Termin
Cena netto :

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×

Prosimy o uzupełnienie poniższego formularza w celu zapisu na wybrane egzaminy.

Kod * Nazwa * Data * Godzina Opcja
+

Twoje dane

- Zobacz regulamin
×