Akademia Efektywnego Przedstawiciela Handlowego
-
Program
I moduł Rola Przedstawiciela Handlowego 2 dni
- Wstęp.
- Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:
- Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez przedstawicieli handlowych (moje sukcesy w sprzedaży).
- Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.
- Skuteczna sprzedaż a osobowość:
- Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli przedstawiciela handlowego.
- Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
- Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli przedstawiciela handlowego.
- Moje mocne strony w roli przedstawiciela handlowego.
- Stres i wypalenie zawodowe:
- Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż
z odpowiedzialnością za podwładnych. - Techniki radzenia sobie ze stresem.
- Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:
- Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).
- Komunikacja z podwładnymi:
- Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
- Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
- Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
- Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/feedback trenera
Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail
z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.II moduł New Business oraz innowacyjne kanały komunikacji z klientami
2 dni- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Mindset- nastawienie na pozyskiwanie nowych klientów.
- Nastawienie na sprzedaż.
- Autoprezentacja za pośrednictwem nowych kanałów komunikacyjnych.
- Techniki pozyskiwania nowego klienta przez telefon/maila/skype/linkedin – możliwości i ograniczenia.
- Zdolności komunikacyjne:
- Zadawanie pytań.
- Argumentacja do umówienia pierwszego spotkania.
- Aktywne słuchanie.
- Skuteczny New Business:
- Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
- Tworzenie profilu klienta.
- Wykorzystanie potencjału Internetu.
- Symulacja pierwszego kontaktu telefonicznego .
- „Zimne i ciepłe telefony”.
- „Omijanie sekretariatu” i kontakt telefoniczny z osobą decyzyjną.
- Krótka prezentacja „czym się zajmujemy”.
- Umówienie spotkania.
- Tworzenie relacji biznesowej.
- Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów.
- Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.
7.Techniki radzenia sobie z wątpliwościami klientów:
- Cecha – zaleta – korzyść.
- Zasada słuszności dowodu społecznego.
- Czarne obrazy.
- Straszenie konkurencją.
- Nabieranie na duży kontrakt.
- Zasłanianie się pustym portfelem.
- Stawianie ultimatum.
- Atak personalny.
- Technika kozy.
- Wyższa instancja.
- Rosyjski front.
- Kup sobie reputację.
- Jednostronne założenie.
- Wędzony śledź.
- Dokładanie cegiełek.
- Dziegciu i miodu.
8. Finalizowanie rozmowy:
- Potwierdzenie dotarcia do dominującego interesu Klienta.
- Rozpoznawanie dobrego momentu na zakończenie rozmowy.
- Prowadzenie a nie popychanie.
- Testowanie produktu.
- Kupno z prawem zwrotu.
- Metoda ostatniej szansy.
- Zobowiązanie Klienta do dalszych rozmów.
9. Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera
Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe)
2dni
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?
- Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
- Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
- Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
- Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
- Wskazówki dotyczące doboru stroju.
- Przygotowanie się do wizyty handlowej:
- Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
- Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
- Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
- Strategia BBC (3P).
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
- Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
- Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
- Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
- Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
- Tajniki siły perswazji.
- Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej:
- Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
- Cztery kluczowe pytania prezentacji.
- Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
- Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
- Wybór treści: Kluczowe elementy.
- Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
- Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów.
- Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
- Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
- Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.
- Przebieg wizyty handlowej w praktyce:
- Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
- Postawa i komunikacja niewerbalna.
- Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
- Kontakt wzrokowy z audytorium.
- Postawa ciała.
- Dynamika – ruch.
- Zwracanie się do słuchaczy.
- Pewność wypowiedzi.
- Wygląd i dress code sprzedawcy.
- Nawiązywanie kontaktu z klientem:
- Znaczenie pierwszego wrażenia.
- Rola indywidualnego podejścia do klienta.
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.
- Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:
- Zadawanie pytań – strategia perswazji.
- Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
- Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
- Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.
- Finalizacja wizyty:
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
- Standardowe sposoby finalizacji.
- Nieszablonowe strategie finalizacji.
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
- Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/feedback trenera.
Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
Moduł IV Język perswazji i techniki wywierania wpływu. Wzmocnienie umiejętności sprzedażowych 1 dzień
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Efektywna perswazja i wywieranie wpływu podczas spotkania handlowego:
- Komunikacja a wywieranie wpływu.
- Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu.
- Narzędzia anty manipulacji.
- Komunikacja a wywieranie wpływu.
- Perswazja, manipulacja i wpływ.
- Podstawowe techniki manipulacji.
- Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
- Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
- Gesty wzmacniające i sugerujące.
- Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości.
- Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
- Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”.
- Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw.
- Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy.
- Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu.
- Twój styl w negocjacjach: Test.
- Pytania naprowadzające „na tak”.
- Język perswazji i elementy technik wywierania wpływu podczas negocjacji- wprowadzenie:
- Zasady wywierania wpływu.
- Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.
- Mocne strony moje i podwładnych w obszarze technik wywierania wpływu.
- Podsumowanie warsztatu
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera.
Metody pracy: wykład interaktywny, ćwiczenia w obszarze stosowania języka perswazji i technik wpływu, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
V Moduł Nowoczesne negocjacje z klientem 2 dni
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Proces negocjacji:
- Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
- Oferta handlowa firmy – analiza SWOT
- Przygotowanie do negocjacji:
- Potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne klientów.
- Zdobywanie informacji na temat potencjalnego klienta. Jakie informacje na temat partnera handlowego i jego oferty powinno się zdobyć i usystematyzować przed pierwszym spotkaniem?
- Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
- Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
- Analiza pozycji negocjacyjnych (własnej oraz partnera handlowego) – analiza SWOT.
- Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
- Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
- Lista negocjacyjna (shopping list) – pojęcie LIMITU negocjacyjnego.
- Od czego zacząć, czyli oferta wstępna.
- Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
- Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji.
- Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów.
- Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.
- Prowadzenie negocjacji:
- Etapy procesu negocjacji i ich charakterystyka.
- Model przebiegu spotkania (check-lista).
- Metody sondowania partnera negocjacji.
- Nowoczesne kanały komunikacji w negocjacjach (tel., e-mail).
- Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
- Zdolności i style komunikacyjne.
- Aktywne słuchanie.
- Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji. Praktyczne stosowanie.
- Zadawanie pytań.
- Metody sondowania partnera negocjacji.
- Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
- Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.
- Specyfika negocjacji cenowych:
- Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych – cena graniczna, a oferta wstępna.
- Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
- Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
- „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
- Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
- Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
- Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
- Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady
i hamulce na gotowość?). - Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
- Taktyki w negocjacjach cenowych.
- Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?
- Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
- Prezentacja produktu językiem korzyści.
- Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
- Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.
- Metody prezentacji ceny:
- Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
- Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
- Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
- Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
- Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
- Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?
- Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:
- Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla firmy na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji Klientów.
- Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?
- Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
- Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
- Standardowe sposoby finalizacji.
- Nieszablonowe strategie finalizacji.
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
- Podsumowanie warsztatu:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera.
Metody pracy: Ankieta kompetencyjna dotycząca negocjacji, analiza wyników i rekomendacje trenera, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do negocjacji, warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka schematu negocjacyjnego. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.
VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli przedstawiciela handlowego 1 dzień
- Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
- Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:
- Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).
- Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
- Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
- Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).
3. W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?
- Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
- Działania crosseling.
- Działania upseling.
- Kontakt posprzedażowy.
- Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:
- Nastawienie na realizację planu.
- Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
- Określenie „godzin szczytu”.
- Pomiar własnych działań.
- Trudne momenty w procesie sprzedaży:
- Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
- Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
- Jak unikać błędnych reakcji?
- Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).
- Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:
- Określenie realnego, osiągalnego celu.
- Sposoby na odzyskiwanie energii.
- Wyzwania sprzedażowe.
- Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:
- Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
- Co zastosuję w codziennej pracy?
- Feedback grupowy/ feedback trenera
Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli przedstawiciela handlowego.
-
Metodologia
Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:
I-TEAM Methodology
I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.
T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.
T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.
M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.
-
W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu
- analiza potrzeb szkoleniowych
- próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
- organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
- materiały dydaktyczne
- catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
- lunch
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia
- bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
- testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)