Akademia Efektywnego Przedstawiciela Handlowego

Program

I moduł Rola Przedstawiciela Handlowego  2 dni

 

1. Wstęp.

2. Wymiana doświadczeń i dotychczas wypracowanych rozwiązań:

• Best practice rozmów sprzedażowych z klientami – identyfikacja indywidualnych stylów sprzedażowych stosowanych przez przedstawicieli handlowych (moje sukcesy w sprzedaży).
• Efektywność pracy sprzedawcy- dotychczasowe sposoby pracy z Klientami.

3. Skuteczna sprzedaż a osobowość:

• Diagnoza temperamentalna- jak mój temperament wspiera mnie w roli przedstawiciela handlowego.
• Świadomość przewagi i ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży.
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości.
• Styl komunikacji- jak mój styl komunikacji odzwierciedla się w roli przedstawiciela handlowego.
• Moje mocne strony w roli przedstawiciela handlowego.

4. Stres i wypalenie zawodowe:

• Sytuacje wywołujące stres w zawodzie łączącym odpowiedzialność za sprzedaż
  z odpowiedzialnością za podwładnych.
• Techniki radzenia sobie ze stresem.

5. Moja relacja z zespołem współpracowników i podwładnymi:

• Wykorzystanie diagnozy temperamentalnej (co motywuje a co demotywuje).

6. Komunikacja z podwładnymi:

• Kanały komunikacji- czym różni się zarządzanie lokalne od zarządzania na odległość?
• Jak nowoczesne kanały komunikacji wpływają na zarządzanie podwładnymi?
• Nowoczesne sposoby komunikacji (e-mail, chat, sms) jako narzędzia wywierania wpływu na jakość relacji.
• Zasady etykiety biznesowej w komunikacji z podwładnymi.

7. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/feedback trenera

Metody pracy: dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, testy autodiagnostyczne, warsztaty- praca w grupach. Ćwiczenia z tworzenia biznesowej korespondencji e-mail
z uwzględnieniem etykiety biznesowej. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

II moduł New Business oraz innowacyjne kanały komunikacji z klientami
2 dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł I- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Mindset- nastawienie na pozyskiwanie nowych klientów.

• Nastawienie na sprzedaż.
• Autoprezentacja za pośrednictwem nowych kanałów komunikacyjnych.
• Techniki pozyskiwania nowego klienta przez telefon/maila/skype/linkedin – możliwości i ograniczenia.

3. Zdolności komunikacyjne:

• Zadawanie pytań.
• Argumentacja do umówienia pierwszego spotkania.
• Aktywne słuchanie.

4. Skuteczny New Business:

• Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
• Tworzenie profilu klienta.
• Wykorzystanie potencjału Internetu.
• Symulacja pierwszego kontaktu telefonicznego .
• „Zimne i ciepłe telefony”.
• „Omijanie sekretariatu” i kontakt telefoniczny z osobą decyzyjną.
• Krótka prezentacja „czym się zajmujemy”.
• Umówienie spotkania.
• Tworzenie relacji biznesowej.

5. Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów.

6. Mocne strony moje i pracowników w obszarze New Business.

 7.Techniki radzenia sobie z wątpliwościami klientów:

• Cecha – zaleta – korzyść.
• Zasada słuszności dowodu społecznego.
• Czarne obrazy.
• Straszenie konkurencją.
• Nabieranie na duży kontrakt.
• Zasłanianie się pustym portfelem.
• Stawianie ultimatum.
• Atak personalny.
• Technika kozy.
• Wyższa instancja.
• Rosyjski front.
• Kup sobie reputację.
• Jednostronne założenie.
• Wędzony śledź.
• Dokładanie cegiełek.
• Dziegciu i miodu.

8. Finalizowanie rozmowy:

• Potwierdzenie dotarcia do dominującego interesu Klienta.
• Rozpoznawanie dobrego momentu na zakończenie rozmowy.
• Prowadzenie a nie popychanie.
• Testowanie produktu.
• Kupno z prawem zwrotu.
• Metoda ostatniej szansy.
• Zobowiązanie Klienta do dalszych rozmów.

9. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: Ćwiczenia z komunikacji dot. pozyskiwania klienta, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, symulacje realnych sytuacji zawodowych, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł III Prezentacja handlowa (spotkanie handlowe)

2dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł II- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Świadome budowanie profesjonalnego wizerunku – kogo chcę pokazać?

• Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji.
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety.
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
• Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji.
• Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki.
• Idealny ubiór do biura oraz na spotkania.
• Wskazówki dotyczące doboru stroju.

3. Przygotowanie się do wizyty handlowej:

• Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
• Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
• Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament-argument).
• Strategia BBC (3P).
• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
• Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
• Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji (pierwsze czy kolejne spotkanie) oraz typu klienta.
• Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
• Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
• Tajniki siły perswazji.

4. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej:

• Koncepcja przekazu- jaka jest teraz i co możemy lepiej?
• Cztery kluczowe pytania prezentacji.
• Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
• Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej.
• Wybór treści: Kluczowe elementy.
• Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
• Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów.
• Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
• Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
• Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.

 

5. Przebieg wizyty handlowej w praktyce:

• Ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia.
• Postawa i komunikacja niewerbalna.
• Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
• Kontakt wzrokowy z audytorium.
• Postawa ciała.
• Dynamika – ruch.
• Zwracanie się do słuchaczy.
• Pewność wypowiedzi.
• Wygląd i dress code sprzedawcy.

 

6. Nawiązywanie kontaktu z klientem:

• Znaczenie pierwszego wrażenia.
• Rola indywidualnego podejścia do klienta.
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.

 

7. Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas spotkania:

• Zadawanie pytań – strategia perswazji.
• Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego.
• Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania.
• Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała.

 

8. Finalizacja wizyty:

• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej.
• Standardowe sposoby finalizacji.
• Nieszablonowe strategie finalizacji.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

 

9. Mocne strony moje i moich podwładnych w obszarze wizyty handlowej

 

10. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/feedback trenera.

Metody pracy: wykład interaktywny, autowystąpienia uczestników- symulacja wizyty handlowej, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady dobrych praktyk, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

Moduł IV Język perswazji i techniki wywierania wpływu. Wzmocnienie umiejętności sprzedażowych 1 dzień

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł III- co się sprawdza w codziennej pracy?

2. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu podczas spotkania handlowego:

• Komunikacja a wywieranie wpływu.
• Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu.
• Narzędzia anty manipulacji.
• Komunikacja a wywieranie wpływu.
• Perswazja, manipulacja i wpływ.
• Podstawowe techniki manipulacji.
• Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności.
• Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
• Gesty wzmacniające i sugerujące.
• Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości.
• Perswazja w trakcie prezentacji handlowej.
• Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”.
• Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw.
• Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy.
• Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu.
• Twój styl w negocjacjach: Test.
• Pytania naprowadzające „na tak”.

 

3. Język perswazji i elementy technik wywierania wpływu podczas negocjacji- wprowadzenie:

• Zasady wywierania wpływu.
• Zasady obrony przed manipulacjami drugiej strony.

4. Mocne strony moje i podwładnych w obszarze technik wywierania wpływu.

5. Podsumowanie warsztatu

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera.

 

Metody pracy: wykład interaktywny, ćwiczenia w obszarze stosowania języka perswazji i technik wpływu, dyskusja moderowana, wymiana doświadczeń, przykłady kiedy sami jesteśmy odbiorcami stosowania na nas języka perswazji i technik wpływu, case study, warsztaty- praca w grupach. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

 

V Moduł Nowoczesne negocjacje z klientem 2 dni

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł IV- co się sprawdza w codziennej pracy? 

2. Proces negocjacji:

• Metody oceny wartości oferty handlowej – benchmarking.
• Oferta handlowa firmy – analiza SWOT

3. Przygotowanie do negocjacji:

• Potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne klientów.
• Zdobywanie informacji na temat potencjalnego klienta. Jakie informacje na temat partnera handlowego i jego oferty powinno się zdobyć i usystematyzować przed pierwszym spotkaniem?
• Analiza sposobu działania klienta, jako technika przewidywania możliwego przebiegu negocjacji.
• Zdobywanie informacji na temat konkurencyjności (własnej oraz partnera handlowego).
• Analiza pozycji negocjacyjnych (własnej oraz partnera handlowego) – analiza SWOT.
• Cele negocjacji i ich spójność z celami firmy/działu/stanowiska.
• Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).
• Lista negocjacyjna (shopping list) – pojęcie LIMITU negocjacyjnego.
• Od czego zacząć, czyli oferta wstępna.
• Zmienne negocjacyjne i zarządzanie nimi.
• Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji.
• Rozpoznanie sytuacji klienta – bądź przygotowany na kilka wariantów.
• Style negocjacji i sprzedaż z użyciem języka korzyści.

4. Prowadzenie negocjacji:

• Etapy procesu negocjacji i ich charakterystyka.
• Model przebiegu spotkania (check-lista).
• Metody sondowania partnera negocjacji.
• Nowoczesne kanały komunikacji w negocjacjach (tel., e-mail).
• Empatia i inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
• Zdolności i style komunikacyjne.
• Aktywne słuchanie.
• Wywieranie wpływu: reguły wywierania wpływu, techniki perswazji. Praktyczne stosowanie.
• Zadawanie pytań.
• Metody sondowania partnera negocjacji.
• Zarządzanie ustępstwami w negocjacjach.
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach.

5. Specyfika negocjacji cenowych:

• Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych – cena graniczna, a oferta wstępna.
• Negocjacje cenowe ze strony sprzedającego.
• Negocjacje cenowe ze strony kupującego.
• „Śmieszne pieniądze” i inne taktyki w negocjacjach cenowych.
• Sztuka czynienia ustępstw, a „syndrom zwycięzcy”.
• Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom.
• Jak rozmawiać o podwyżce ceny – lepiej wcześniej czy później.
• Nastawienie do ceny produktu- postawa handlowców (jak zmienić blokady
  i hamulce na gotowość?).
• Jak zmienić politykę cenową w istniejących relacjach sprzedażowych z klientami firmy.
• Taktyki w negocjacjach cenowych.

6. Profilaktyka cenowa – jak prowadzić rozmowę, aby cena była tylko jednym z elementów negocjacji?

• Trzy obszary produktu – Twoje dodatkowe obszary negocjacyjne.
• Prezentacja produktu językiem korzyści.
• Sprzedawanie wartości produktu, nie jego ceny.
• Radzenie sobie z manipulacjami cenowymi klientów.

7. Metody prezentacji ceny:

• Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.

• Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
• Metoda porównywania – są rzeczy, które kosztują znacznie więcej.
• Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
• Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.
• Metoda bilansowa – ile stracę, gdy nie kupię?

8. Sposoby radzenia sobie z obiekcjami:

• Wypracowanie rozwiązań dedykowanych dla firmy na podstawie stworzonej listy dotychczasowych obiekcji Klientów.

9. Finalizowanie negocjacji. Dobry interes – co oznacza dla każdej ze stron?

• Na co uważać w końcowej fazie negocjacji.
• Negocjacje cenowe nastawione na długofalową współpracę.
• Standardowe sposoby finalizacji.
• Nieszablonowe strategie finalizacji.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

10. Podsumowanie warsztatu:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera.

Metody pracy: Ankieta kompetencyjna dotycząca negocjacji, analiza wyników i rekomendacje trenera, wymiana doświadczeń- prezentacja i analiza aktualnie stosowanych technik negocjacyjnych. Warsztat- praca grupowa- przewaga konkurencyjna, warsztat- praca indywidualna- proces przygotowania do negocjacji, warsztat- modelowanie etapów negocjacji, odgrywanie scenek- praktyczna nauka schematu negocjacyjnego. Warsztat prowadzony według metodologii I-TEAM.

VI moduł Działania rozwijające sprzedaż i wzmacnianie siebie w roli przedstawiciela handlowego 1 dzień

 

1. Nawiązanie do wyników pracy z Moduł V- co się sprawdza w codziennej pracy?
2. Czynniki wzmacniające sukces w sprzedaży:

• Wiedza (znajomość klienta i modeli zachowań).

• Umiejętności (wykorzystanie wiedzy do budowania relacji i realizacji założonych celów).
• Postawa (wiara w sukces i chęć działania).
• Emocje (wpływ emocji na skuteczność w sprzedaży).

3. W jaki sposób świadomie rozwijać proces sprzedaży?

• Metody odkrywania potrzeb klientów, wzbudzanie motywacji i wywierania wpływu na podejmowane przez klienta decyzje.
• Działania crosseling.
• Działania upseling.
• Kontakt posprzedażowy.

4. Zarządzanie sobą w czasie w procesie sprzedaży:

• Nastawienie na realizację planu.
• Określenie czynników sukcesu każdego dnia (co musi się wydarzyć abym zbliżył się do sukcesu sprzedażowego).
• Określenie „godzin szczytu”.
• Pomiar własnych działań.

5. Trudne momenty w procesie sprzedaży:

• Zarządzanie trudnymi momentami sprzedażowymi w moim zespole i firmie.
• Jak zamienić zastrzeżenia klienta w szansę?
• Jak unikać błędnych reakcji?
• Skuteczne sposoby na trudne sytuacje w sprzedaży występujące w firmie (jak radzę sobie z porażkami?).

6. Motywowanie siebie i podwładnych do efektywnej pracy:

• Określenie realnego, osiągalnego celu.
• Sposoby na odzyskiwanie energii.
• Wyzwania sprzedażowe.

7. Podsumowanie warsztatu i zakończenie Akademii:

• Czego się nauczyłem podczas warsztatu?
• Co zastosuję w codziennej pracy?
• Feedback grupowy/ feedback trenera

 

Metody pracy: burza mózgów; mini wykład, dyskusja moderowana, symulacje realnych sytuacji zawodowych, wypracowanie dedykowanych rozwiązań rozwijających sprzedaż, warsztat indywidualny- podsumowanie Akademii i zaplanowanie kolejnych kluczowych działań w roli przedstawiciela handlowego.

Metodologia

Centrum Innowacji Prolearning, bazuje na autorskiej metodologii pracy:

I-TEAM Methodology

I– Individuality/ indywidualność- dostrzeżenie jednostkowych potrzeb każdego z uczestników oraz pobudzenie do autorefleksji oraz zakotwiczenie gotowości do zmiany.

 

T E A M– czyli drużyna, zespół, który będzie w stanie działać efektywnie, dzięki wspólnemu treningowi, pozwalającemu na dostrzeżenie indywidualnych potrzeb, oczekiwań firmy oraz wzbudzeniu odpowiedniej motywacji do realizacji celów.

 

T- Training/ trening- intensywna praca z zespołem, pozwalająca
na integrację grupy.

 

E– Elasticity/ elastyczność- elastyczne podejście do każdego uczestnika,
z uwzględnieniem tego, który zakres może on wdrożyć na swoim stanowisku pracy.

 

A- Adaptation/ adaptacja- dostosowanie metody i formy szkolenia do potrzeb firmy.

 

M– Motivation/ motywacja- wzbudzenie gotowości uczestnika szkolenia
do podjęcia określonych działań oraz ukierunkowanie jego zachowań,
na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego oraz organizacji celów.

 

W celu zwiększenia motywacji do zmiany behawioralnej
w odniesieniu do zaplanowanych efektów biznesowych, nasza metoda pracy opiera się na warsztatowym angażowaniu każdego z uczestników i bieżącej analizie procesu grupowego.

 

Projekt opiera się na moderowanym uczeniu się przez doświadczenie (cykl KOLBA) – stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia.

W ramach uczestnictwa zapewniamy Państwu

• analiza potrzeb szkoleniowych
• próbka szkoleniowa w ramach przedstawionej oferty (na życzenie Klienta)
• organizacje szkolenia oraz zapewnienie trenera
• materiały dydaktyczne
• catering podczas przerw (kawa, herbata, ciastka)
• lunch
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• bezpłatne konsultacje z Wykładowcą do 2 tygodni od momentu ukończenia szkolenia
• testy sprawdzające poziom wiedzy i umiejętności po ukończeniu szkolenia (na życzenia klienta)